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| ■ 営業シリーズ | ||
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| 悩める営業マンから営業戦略立案を担当するスタッフに向けた営業のすべて。 客観的事実に基づく営業活動シリーズ 、「営業現場の科学！」。 悩める営業マンへの提言。不況で物が売れない時代、売れる営業の切り口がここにあります。 コラム形式でトレンドや勘、経験、根性に頼るのではない、 客観的事実の分析にもとづく営業活動のヒントを提案します。 | ||
営業現場の科学！ 第２シーズン連載開始想起集合とは、例えば、ある目的で消費者が何か商品を購入しようとする際に、記憶から直接想起される選択肢の集まりのことである。実際に購入される商品・サービスは、このようにあらかじめ想起されたものの中から選ばれる可能性が高い。 （2009.11） 
営業は人と人のやり取りである。信頼できない相手、嫌いな相手からは、商品・サービスを購入することはあり得ない。自社の商品・サービスを購入していただくためには、まず自分自身や会社を知ってもらい、信頼や好意を持ってもらうことが基本である。
（2009.08）
商談においては、特に訪問回数が少なく、互いの関係が構築されていないと、話題の作り方が難しいものだ。こうした段階では、商談先の課題探索をし、次回以降の訪問のきっかけやテーマを設けるためにも「仮説のキャッチボール」が重要になる
（2009.07）
商談が成立するためには、品質や価格、納期などの取引条件だけでなく、売り手と買い手の間に信頼関係が形成されていることが大前提になる。いくら好条件が提示されていても、信頼できない相手とは取引は成立し得ない。
（2009.06）
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第39回 想起集合に入る
第38回 「人」を売り込む
第37回 ニーズを引き出す「Ｚ話法」
第36回 最初の15分で「ラポール」を形成する
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