
■ 営業シリーズ

悩める営業マンから営業戦略立案を担当するスタッフに向けた営業のすべて。客観的事実に基づく営業活動シリーズ、「営業現場の科学！」。悩める営業マンへの提言。不況で物が売れない時代、売れる営業の切り口がここにあります。コラム形式でトレンドや勘、経験、根性に頼るのではない、客観的事実の分析にもとづく営業活動のヒントを提案します。
営業現場の科学！　第２シーズン連載開始第41回　休眠客の掘り起こし顧客の新規開拓は実際には、競合からのスイッチを狙うということであるため、ハードルは高い。しかし、訪問しやすい継続的な実績のある得意先ばかりを攻めていても、実績を大きく伸ばせる訳でもない。（2010.08）第40回　接触頻度を上げる電話でのアポイント、電子メールでのご案内、直接の飛び込み訪問をしても、アポイントが取れない、門前払いされてしまう。しかし、営業見込みがあると確信できる場合は、初回で門前払いされても、アプローチしたい相手への接触頻度を上げるように努めるべきである。（2010.07）第39回　想起集合に入る想起集合とは、例えば、ある目的で消費者が何か商品を購入しようとする際に、記憶から直接想起される選択肢の集まりのことである。実際に購入される商品・サービスは、このようにあらかじめ想起されたものの中から選ばれる可能性が高い。（2009.11）

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No.	バックナンバータイトル	概要	掲載日
第38回	「人」を売り込む	○	09.08
第37回	ニーズを引き出す「Ｚ話法」	○	09.07
第36回	最初の15分で「ラポール」を形成する	○	09.06
第35回	「キュー」を送る	○	09.05.10
第34回	態度を変容させる	○	09.04.10
第33回	プロスペクト理論の活用	○	09.03.10
第32回	バッティング率に注意	○	05.06.24
第31回	「スイッチング・コスト」に切り込め	○	05.06.07
第30回	「交差比率を活用した売り場提案	○	05.05.31
第29回	「攻め」の営業　12のポイント	○	05.05.23
第28回	「日足」「週足」「月足」で目標管理	○	05.05.16
第27回	売場ツールの目的手段関係	○	05.05.10
第26回	ストコンに行こう！	○	05.04.25
第25回	個店アプローチ－意思決定者に会えているか？	○	05.04.18
第24回	目標設定は何を意味しているか？－三つの販売計画	○	05.04.12
第23回	２：６：２の口コミ法則の活用	○	02.11.18
第22回	小売業変化の兆しを先取りした提案営業	○	02.12.02
第21回	商圏分析による成長への最短アクション	○	02.11.18
第20回	ピンポイント提案書による取引先維持	○	02.10.18
第19回	ストアタイプ別アプローチ	○	02.10.04
第18回	東京都内の地殻変動－「動く商圏を見極めろ！」	○	02.09.20
第17回	提案発想の豊富化－提案営業検討マトリクスの活用	○	02.09.05
第16回	ワークロードを見直せ！当たり前のことがちゃんとできる営業活動	○	02.08.23
第15回	ニューマーケットをつかめ	○	02.08.12
第14回	営業の限界効用逓減を越えるポイント	○	02.07.26
第13回	わかりやすい指数を使った需要創造型営業	○	02.07.12
第12回	気温から考える営業のヒント	○	02.06.28
第11回	成長貢献商材の重点化	○	02.06.14
第10回	提案型プロモーションと特売の効果的活用	○	02.05.31
第９回	都市に広がる新しい営業チャンス	○	02.05.20
第８回	拡販余地の開拓営業	○	02.05.07
第７回	３：７の法則を活用した効果的営業活動	○	02.04.15
第６回	需要リズムをつかめ！売れない時代のピンポイント営業	○	02.04.03
第５回	取引先を味方につける「顧客フィット営業」	○	02.03.19
第４回	店長・バイヤーの悩み解決！客単価アップの提案営業	○	02.03.05
第３回	売れない時代のショットガン営業	○	02.02.18
第２回	売上方程式による自分の「勝ち型」づくり	○	02.02.04
第１回	拡売費削減下の営業活動	○	02.01.18

営業現場の科学！ 第２シーズン連載開始

営業現場の科学！　第２シーズン連載開始