第５回「取引先を味方につける『顧客フィット営業』」【概要】

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営業現場の科学！
第５回「取引先を味方につける『顧客フィット営業』」
営業戦略チーム　井坂

■GMS上位５社の１坪あたりの売上げ高

　量販店が消費不振により苦戦を続けている。日本の大手量販店５社の売上は７兆円を超える規模を持つが、その20％以上が設備過剰状態に陥っている。端的な指標として小売業の設備投資の生産性を示す１坪当たりの売上高を確認してみるとこのことが明らかである。小売業の各業種についても20％以上の過剰設備があると予測することができる。この過剰な状態を実需に合わせるための改革に小売業は取り組んでいる。一時は成功企業とされたイトーヨーカ堂も商品粗利率アップを図ることにより、売上減少でも利益確保するという政策の壁に突き当たっている。このような取引先にどのように対応すればよいのだろうか。
　今回提案したいのはつぎの三つのアクションを通じた「顧客フィット営業」である。価格・条件・ご用聞きによるフィットではなく、苦況の時代を共に乗り越えるパートナーとして取引先を味方につけるフィットを目指さなくてはならない。

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