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営業現場の科学!
第30回 交差比率を活用した売り場提案

営業戦略チーム
 交差比率とは、粗利益率×商品回転率で求められる販売効率を見る指標である。粗利率が高い商品は確かに利益を生むが、販売の現場では高粗利商品ほど回転率が悪く数が売れないということも多い。逆に、数は多く売れるが粗利は低い、いわゆる薄利多売という商品も多い。この ため、特に小売業では、粗利益率と商品回転率のバランスから販売効率を見るため、交差比率という指標が用いられている。
 この考え方は、メーカーの営業活動にも様々に活用することができる。例えば、交差比率を算出する際に用いる「粗利益率」と「商品回転率」の数値を使い、ある商品カテゴリーにおける自社販売アイテムをプロットし、各々の平均値を引いて象限を作成してみる。こうすると、販売アイテムの特徴を掴むことが出来る。

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