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営業現場の科学!
第11回 「成長貢献商材の重点化」
営業戦略チーム
 あなたは自分自身の業績をどのように自己監査しているだろうか。月次の予算達成度に目を向け、年間で帳尻を合わせることに終始していないだろうか。もちろん予算達成は大切な目標である。業績を支えている個々の商品の販売状況を客観的に分析し、売りの構造を自己監査した 上で次月以降の計画を詰めなければ、予算達成は難しい。

売上の構造を分析するツールでよく登場するのがABC分析である。第7回「3:7の法則を活用した効果的な営業活動」でも提起したが、商品の売上を累積してみると3割前後の商品で売上の7割を占めるといった傾向が掴める。当然ながら売上の7割を占める3割の商品があなたにとっての重点商材である。あなたの商談の中心商材であり、全社的な重点商材になっていることも多い。ひとつはこの「3:7」の法則からどの商材があなたの売上を支えているのかを明確にし、日常活動の中でメリハリのある商談を行うことだ。



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