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営業現場の科学!
第32回  バッティング率に注意

営業戦略チーム
 企業を対象にした営業活動の場合、消費財でも生産財でも得意先は複数メーカーから併売していることが多く、競合とのバッティングが生じる。ごく単純な次の数式で、このバッティング率を捉えてみよう。

  • バッティング率=バッティングが確認できる担当得意先数÷担当得意先数×100

 例えばこれを、営業所全体で担当しているエリア毎に算出することにより、以下の指標で戦況を掴むことができる。

  • バッティング率5%未満  :無風エリア(自社が優勢な拠点エリア)
  •    〃   5~10%未満:価格競争要注意エリア
  •    〃   10~25%未満:価格競争エリア
  •    〃   25%以上  :業績・収益不安定エリア(自社の課題エリア)


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