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営業現場の科学
第31回 「スイッチング・コスト」に切り込め

営業戦略チーム
 スイッチング・コストとは、現在使用している商品・サービスから他の商品・サービスに切り替える際に、追加的に支払うコストのことをいう。あなたが攻略したい取引先が、あなたの会社の商品・サービスより機能・性能や価格の面で劣る競合会社の商品・サービスを使用・取引 しているとしても、物理的なコストのみならず、このスイッチング・コストが競合会社と継続取引する誘因を与えるため、容易に切り替えは進まない。攻略したい取引先の担当者は切り替えを行うかどうかを、つぎのように検討している。

( 提案された商品・
サービスの価格
) ( 提案された商品・
サービスによる効用
) ( スイッチング
・コスト
)


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