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営業現場の科学!
第16回 「ワークロードを見直せ!
     当たり前のことがちゃんとできる営業活動」
営業戦略チーム 舩木
 優秀な営業パーソンに高成績を上げる秘訣を聞くと、「私は当たり前のことをやっているだけですよ」と多くの人が答える。成績をみると、毎月コンスタントに売上があがり、期末に集中するようなことはない。逆に成績がよくない人は、忙しくしているのだが、売上はよくない。 この差は何か?ヒントは「当たり前のこと」を考えることにある。  
 我々営業の当たり前のこととは、得意先との提案や商談時間を最大化し提案件数、商談件数を大きくし、受注数をあげることだ。まずは商談件数を増やすことが第一であり、その次に提案内容を充実させ、受注率を上げることだ。  
 今回は、商談件数を増やすためのアプローチとしてワークロード・メソッドという手法を提案したい。標準的な営業活動を事例にみてみたい。

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