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営業現場の科学!
第35回 「キュー」を送る

営業戦略チーム
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 商談のクロージングをあなたはどのように工夫しているだろう。今回は「キュー」を送ることを提案したい。
 ここでいう「キュー」とは、テレビ局の番組ディレクターが、出演者に向かって、演技や話、歌などを「開始してください」と指示する時に使われる、あの「キュー!」である。
 商談でのキュー出しの仕方は、第33回でご案内した「プロスペクト理論の活用」も有効であり、「買わないことによって生じる損失を強調して伝える」こともクロージングの説得に有効だ。今回は、これに加えて「問題刺激」と「解決刺激」という方法をご案内する。

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