営業実績を伸ばすために、新規開拓は欠かせない活動である。様々な市場が成熟し、大きな成長も見込めないという今日の条件下では、新たな企業が続々と創業するということは無い。このため、新規開拓は「自社にとっての新規客」を創るというであり、実際には、競合からのスイッチを狙うということである。このため、ハードルは高い。しかし、訪問しやすい継続的な実績のある得意先ばかりを攻めていても、実績を大きく伸ばせる訳でもない。
この状況を抜け出すためには、休眠客の掘り起こしを検討すべきである。過去に取引実績があって現在も口座はあるものの、単発の受注に終わってしまい、現在は取引が無いという取引先が少なからずあるはずだ。過去に取引実績があったということは、休眠客には、何らかの需要が存在している。アポイントが取れる確率も高い。プラス、マイナスの両面があるにせよ、自社に関する評価もされている。休眠客は、恐らく現在は競合の顧客である可能性は高いが、ゼロから新規開拓のための準備を始めるよりも、ずっと効率的だ。
但し、闇雲に休眠客を訪問しても成果は出ない。休眠となっている要因を検討し、その要因別にアプローチ方法を準備し、取引再開のためのアクションをする。例えば、前回の取引においてトラブルがあった、取引規模が少額で拡大見込みが無いと判断した、など休眠となっている要因はいくつかに整理することができる。たとえトラブルがあったという場合でも、自社の新たな商品・サービスを通じて再提案できる可能性が無いかを検討したり、当時は少額取引に留まったという場合でも、現在は相手の事情が変わっている、或いは、こちら側でも新たな商品・サービスが開発された、など切り込むチャンスを多様に検討してみるべきである。
訪問しにくくなってしまっている相手ではあるが、分かっている相手である。営業拡大のための大切な資産だ。明確な理由や全社的な意思決定もなく、アプローチせずに放置しているということは避けなければならない。
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