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営業現場の科学!
第6回  需要リズムをつかめ!
      売れない時代のピンポイント営業
営業戦略チーム 合田

売れない時代が続いている。家計の消費支出は93年以降、9年連続の実質減であり、現在も明るい兆しがみえない。「もはや売り上げが落ちるのは当たり前、落ち幅が小さければいい」と考え、目の前にある商機を逃してはいないだろうか。

 今回の提案は、生活者の「需要のリズム」に着目して拡販することで売り上げを増やすためのヒントである。

 どんな商品でも、需要の山というのが1年の間に何回かある。需要の山に合わせて、売場スペースをおさえ、生活者への訴求テーマに合わせて商品を展開し、ピンポイントで効果的に売り上げを増加させる方法だ。

ビデオカメラを例にみてみよう。この商品は年に3回の山がある。3月、5~7月、10月だ。3月は卒業・新入学需要、5~7月はゴールデンウィークの旅需要や夏休み直前需要、10月は運動会シーズンである。ビデオカメラの需要は子供を持つファミリーの生活サイクルと密接に関連している。



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