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営業現場の科学!
第7回 「3:7の法則を活用した効果的営業活動」
営業戦略チーム 舩木

 ものごとには法則というものがある。今回は営業対象、つまり得意先へのアプローチについての見直しを提案したい。統計の法則として、よく言われるのが「3:7の法則」というものである。この法則は一般に広く知られているものの活用されていることは意外に少ない。

「3:7の法則」というのは、例えばこういうことだ。3割の得意先で売上の70%を占める、というように重点となる得意先でおおよその売上を占めるということだ。ところが現実は、この法則を無視しているケースが多い。

 エリア別営業担当制を採っている企業を例に、実際のデータで確認してみる。東京都には約900の商業集積がある。この商業集積地の売上の上位集中化傾向をみてみると、つぎのことが確認できる。実に3%の商業集積地で売上の45%を占め、30%の商業集積地で8割の売上を占める(図表参照)。この場合、3%の商業集積地に重点を定め、徹底した営業活動をすすめることが目標必達の近道となる。現在ではトップシェアを誇る某ビールメーカーが採用してきた営業戦略である。当たり前の地道な活動を徹底してきた成果である。





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