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営業現場の科学!
第23回 「2:6:2の口コミ法則の活用」

営業戦略チーム
図表 化粧品を選ぶ際に、最も重視している情報
(上位10)
 消費財の営業において、口コミ活用の有効性が言われて久しい。消費者が購買意思決定する際に参考にする情報として、友人・知人からの口コミ情報が大きく影響していることは事実である。信頼できる身近な人からの良い口コミ情報は、選択の手掛りとして有用である。ポイント は実際に使用しての評価が加えられているという点だ(図表)。雑誌などの「"私のお薦めの○○○"アンケート結果ランキング」なども注目率が高いと言われるが、リアルな使用評価が現れていることが要因として共通している。
 さて、口コミには「2:6:2の法則」があると言われている。これは、商品の使用を通じ、その商品にロイヤリティを持ったユーザーが第三者に口コミ情報を発信する際の比率である。その商品のプラス情報を自発的に発信してくれるユーザーが全体の20%、何かの機会があった際に話題に上げるというユーザーが大半で全体の60%、さらに、残りの20%は、その商品にロイヤリティを感じていても積極的な口コミ発信をしないというものである。

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