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営業現場の科学!
第10回 「提案型プロモーションと特売の効果的活用」
営業戦略チーム 舩木
 提案型プロモーションか特売か。理想的には提案型プロモーションとそのための提案営業をすすめろ、となるわけであるが現実はどうだろうか?売価と売上との関係を食品の新製品を事例に分析してみた(図表参照)。ここから読みとれることは、次のふたつだ。ひとつは、「価格は最大の効果的プロモーション」であること。売価を下げれば76%のアイテムが売上を増加させている。もうひとつは「売価を上げても売上拡大は可能」ということ。売価を上げれば売上は減少する傾向があるが、それでも35%のアイテムは売上増加を実現している。

 この事実をどう解釈して、日常の営業活動につなげるかを検討してみたい。

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