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営業現場の科学!
第20回 「ピンポイント提案書による取引先維持」
営業戦略チーム
 多くの業界で市場成熟が進展している。こうした環境下での新規の売り先や売場を開拓していく営業活動はイコール競合の取引先や売場を奪取することを意味する。開拓先と競合の間にあるこれまでの取引や取り組みの関係を越えて自社にスイッチしてもらえるような新たな条件を 創造しなければならない。競合は既得権の上に、守りの方策を講じてくる。新規開拓の営業は益々困難になっている。また、闇雲に量を追求するだけの新規開拓営業の危険性は、第8回「拡販余地の開拓営業」で指摘した通りである。メーカーがその開発商品を基軸に市場創造でき、取扱先を比較的容易に開拓することができた時代が終わってしまった今、既存顧客の維持が逆に重要なテーマとして浮上している。一般論として既存顧客の維持コストは新規客獲得コストの5分の1とも言われている。

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