| 営業現場の科学！ | |
| 第20回 「ピンポイント提案書による取引先維持」 |
|
| 営業戦略チーム 井坂 | |
 |
|
多くの業界で市場成熟が進展している。こうした環境下での新規の売り先や売場を開拓していく営業活動はイコール競合の取引先や売場を奪取することを意味する。開拓先と競合の間にあるこれまでの取引や取り組みの関係を越えて自社にスイッチしてもらえるような新たな条件を
創造しなければならない。競合は既得権の上に、守りの方策を講じてくる。新規開拓の営業は益々困難になっている。また、闇雲に量を追求するだけの新規開拓営業の危険性は、第８回「拡販余地の開拓営業」で指摘した通りである。メーカーがその開発商品を基軸に市場創造でき、取扱先を比較的容易に開拓することができた時代が終わってしまった今、既存顧客の維持が逆に重要なテーマとして浮上している。一般論として既存顧客の維持コストは新規客獲得コストの５分の１とも言われている。
|
このコーナーの最新記事
このコンテンツに関するキーワードと関連コンテンツ
バイヤー >>このキーワードに関するコンテンツ一覧
- 【マーケティングFAQ】「営業」はマーケティングではないのか
- 第30回 「交差比率を活用した売り場提案」
- 第31回 「『スイッチング・コスト』に切り込め」
- 第32回 「バッティング率に注意」
- 第29回 「『攻め』の営業 12のポイント」
営業現場の科学 >>このキーワードに関するコンテンツ一覧
- 第30回 「交差比率を活用した売り場提案」
- 第31回 「『スイッチング・コスト』に切り込め」
- 第32回 「バッティング率に注意」
- 第29回 「『攻め』の営業 12のポイント」
- 第28回 「『日足』『週足』『月足』で目標管理」
顧客維持 >>このキーワードに関するコンテンツ一覧
