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営業現場の科学!
第26回 ストコンに行こう!

営業戦略チーム
 売場に立つと様々なことが見えてくる。事件解決にあたる刑事は捜査が行き詰まると事件現場に戻るといわれるが、小売店を通じて自社商品を販売する消費財メーカーの営業マンにとって戻るべき場所は「売場」である。売場を通して見えてくるものを整理すると、つぎの五つが挙 げられる。各々のポイントを見てみよう。
(1) 売場情報
  1. 自社商品、競合商品を含め、「売れ筋商品」が分かる
  2. 売場での商品の状態を見れば、小売店の「商品管理」の仕方が分かる
  3. 売場の管理状況を見れば、自社商品がチャンスロスを起こしていないかが見えてくる


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