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営業現場の科学!
第43回 同調傾向を利用する

営業戦略チーム

 商談は相手とのコミュニケーションであり、対話である。一方的に売り込むのでもなく、逆に相手の話を一方的に拝聴するのでもない。実際の商談は、話し手と聞き手の役割が交替しながら、進んでいくものである。こうした対話という行動では、話し手、聞き手との間でのコミュニケーション行動が次第に連動していき、話し方やしぐさなどのパターンが類似化する、同調傾向(シンクロニー傾向、姿勢反響)という現象が起こることが知られている。打ち解けた親しい相手とは、動作や姿勢などが意識しなくても似てくるのである。
 同調傾向は、対話など相互作用を通じた対人関係を発展させるために、人間に備わっているものといわれている。スムーズに相手との対話を進行させ、関係を築いていくためには、相手に注意しながら、その相手に対し共感を示すことは、重要なシグナルになる。自分の発言に応じて、相手が的確に反応してくれることは、自分への関心の現れであると判断され、心理的な満足が得られるのである。相手と話し方など動作が似てきたら、お互いの心理的な距離が縮まってきたことの証であると捉えることができる。
 こうした同調傾向を利用すると、商談相手との親和性を作り出すことができる。相手があなたが同調してくれていると感じるように反応してあげることだ。具体的には、相手の話した言葉を使って話を繰り返してあげる、相手のうなずくタイミングと同じようなタイミングでうなずく(間を同じにする)、話の腰を折らないようにし、相槌をうまく打って、対話が発展するように持って行く、などが相手に同調していることを示す上で鍵を握る動作になる。ちょうど、話す相手の鏡のような存在になるという感じである。
 あなたが提案したい話題を一方的に伝えるのではなく、相手との対話の中で同調していることを意図的に示し、心理的な距離を縮めた上で核心に切り込む。商談場面で意識してみてはどうだろう。


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