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営業現場の科学!
第13回 「わかりやすい指数を使った
               需要創造型営業」
営業戦略チーム 舩木
 今回はエリアマーケティングの視点を取り入れながら、新しい需要創造型営業のすすめ方を提案したい。

 エリアマーケティングの基本は、シェア競争をするのか、新習慣を提案するのかに大別される。当該エリアにおける自社の実績が、シェア水準の格差にもとづくものなのか、普及水準にもとづくものなのかで対策が大きく異なってくるからである。シェア水準が要因であれば、これ はもう競争で勝つしかない。競争相手を特定化し、泥臭いこともやりながらシェアを奪うしかない。今回、着目したいのはもうひとつの要因、普及水準の考え方を取り入れた提案営業である。

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