営業現場の科学！ |
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| 第33回 プロスペクト理論の活用 |
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| 営業戦略チーム 井坂 | |
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プロスペクト理論（Prospect Theory）は、1979年にダニエル・カーネマンとエイモス・トベルスキーによって展開された。得の領域では低い確率を高く見積もり、損の領域では高い確率を低く見積もることで、損失を利益より過大に見積もってしまうという人間の行動パターンが指摘されている。換言すると、人間は、利益よりも損失に、より抵抗感を感じるとする実証的な意思決定理論である。 例えば、以下のような選択肢がある場合、あなたはどれを選ぶだろうか。 設問１． 選択肢1．あなたは、確実に100万円を貰える 選択肢2．あなたは、80％の確率で150万円を貰えるが、20％の確率で何も貰えない 設問２． 選択肢3．あなたは、確実に100万円損する。 選択肢4．あなたは、80％の確率で150万円損するが、20％の確率で何も損しない 数学をもとに考えれば、選択肢2と選択肢3を選ぶのが正解だ。しかし、実験をしてみると、ほとんどの人が選択肢1と選択肢4を選ぶことが確認されている。
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