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営業現場の科学!
第33回  プロスペクト理論の活用

営業戦略チーム
 プロスペクト理論(Prospect Theory)は、1979年にダニエル・カーネマンとエイモス・トベルスキーによって展開された。得の領域では低い確率を高く見積もり、損の領域では高い確率を低く見積もることで、損失を利益より過大に見積もってしまうという人間の行動パターンが指摘されている。換言すると、人間は、利益よりも損失に、より抵抗感を感じるとする実証的な意思決定理論である。
 例えば、以下のような選択肢がある場合、あなたはどれを選ぶだろうか。

 設問1.
  選択肢1.あなたは、確実に100万円を貰える
  選択肢2.あなたは、80%の確率で150万円を貰えるが、20%の確率で何も貰えない
 設問2.
  選択肢3.あなたは、確実に100万円損する。
  選択肢4.あなたは、80%の確率で150万円損するが、20%の確率で何も損しない
 数学をもとに考えれば、選択肢2と選択肢3を選ぶのが正解だ。しかし、実験をしてみると、ほとんどの人が選択肢1と選択肢4を選ぶことが確認されている。

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