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営業現場の科学!
第8回 「拡販余地の開拓営業」
営業戦略チーム

経済情勢が不安定な状況にあり、倒産企業や支払遅延企業が多くなっている。平成13年の倒産件数は1万9000件を越え、1984年に次ぐ戦後2番目を記録している。この時期重要なのは、営業の質であり、闇雲に量を追求しては危険だと言うことができる。代金回収もままならない取引 先を増やしてもこちらの体質が悪化するばかりだ。



今回提案したいのは、こうした状況を踏まえ、既存得意先への開拓営業を再検討することである。この時期、全くの新規開拓営業にはリスクが伴う。攻めるべきは、取引実績があり、相手の経営情報がある程度掴める既存得意先だ。既存得意先を信用性の指標でチェックし、選別した上で、自社商品を扱って欲しい売りたい得意先にフォーカスして攻める営業である。

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