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営業現場の科学!
第29回 「攻め」の営業 12のポイント

営業戦略チーム
 営業実績を伸ばす方法は、基本的にはつぎの四つしかない。
  1. 既存顧客の買い増し
  2. 既存顧客への買い替え促進
  3. ライバルの顧客奪取
  4. 新規顧客開拓

 今、展開している自分の営業活動はこれらのどこを狙っているものか、その狙いと活動内容に整合性はあるのかを常にチェックし、目的意識を明確に持った営業活動を実践することが大切になる。
 営業実績を伸ばすための「攻め」の営業活動のポイントを整理すると、つぎの12をあげることができる。

達成していくことが望ましい。

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