半歩先を読む日本最大級のマーケティングサイト J-marketing.net

公開日:2002年02月18日

営業現場の科学
第3回 売れない時代のショットガン営業
営業戦略チーム 合田

 「月15時間」-この数字は、営業マンが提案書づくりに割けるひと月の時間である。売れない時代には提案営業が大切だ。しかし、肝心の提案書を書く時間が非常に限られている。

 営業本部長は「提案! 提案!」、と口やかましくいうけれど、会議や移動やらで時間は過ぎていくばかり。「だったらその提案書を書く時間をもっとくれ!」というのが営業マンの本音だろう。実際に某消費財メーカーの営業本部のケースで試算してみた。1人の営業マンのひと月の稼働時間が1日10時間として20営業日で200h。そのうち会議で50h(5日)が割かれ、移動・休憩で45h、商談で60h、訪問活動準備や伝票整理・日報作成で30hが割かれ、残る提案書づくり時間はざっと見積もって15hというのが現実だ。




 提案には当たり外れがある。成功する提案を増やすには、通る提案書を量産することにある。それはそれでもっともだが、「そんなことできるはずがない!」とお思いの読者は多いだろう。しかし、できるのである。今回提案させて頂くのは、通る提案書を量産する「ショットガン営業」のノウハウである。

 ここにK君の事例を紹介しよう。K君はひとつの提案書をなんと15分でつくる。しかもそれが必ず通るというから驚きだ。驚きの秘密は、三つある。

 ひとつは、提案書の雛形をうまく使っていることである。K君は提案の内容によって異なるいくつかの提案書の雛形を全てパソコンに保管している。「新製品導入商談用の雛形」「棚割提案用の雛形」「エンド提案用の雛形」等いくつかのフォルダに分けて整理し、商談テーマにあわせてさっとファイルを開いて必要な所だけを書き換えカスタマイズした提案書を作成している。

 ふたつは、他人の成功事例をうまく使っていることである。K君は所属する営業所内はもちろんのこと、他の営業所の優秀な営業マンとのネットワークを広く持っている。昼食や飲み会の場、電話・メールを使ってそうした人から成功した提案の話を聞いて、後日「この前おうかがいしたあの提案、ぜひ参考にさせて頂きたいのでファイル貸してくれませんか」と、お願いするのである。

 三つは、悩んだら即相談していることである。K君は20分悩んだら上司に相談することにしている。上司に相談することで、K君が知らなかった他の成功事例や参考にできる提案書のフォーム等に出会えることも少なくない。

 K君はこれらのノウハウを通して、現在成約率トップを独走している。とはいえ、「こういったことをやるには、会社がしっかりとしたデータベースをつくることが必要だ」という声も少なくないだろう。しかしデータベースがなくてもできることはある。まずは社内に眠っている様々な過去の提案書、成功した事例等を参考にしてみることから始めたらどうだろうか。

 提案書づくりに割ける時間は限られている。「時間をくれ!」という前に限られた時間でいかに、通る提案書をたくさんつくるかを考えることが、一流の営業マンへの第一歩である。四の五の言わずに前向きにK君の活動を参考にしてみて欲しい。



おすすめ新着記事

消費者調査データ コーヒー飲料(2024年3月版)独走「BOSS」、「ジョージア」との差を広げる
消費者調査データ コーヒー飲料(2024年3月版)独走「BOSS」、「ジョージア」との差を広げる

プラスが続くコーヒー飲料の市場についての調査結果をみると、23年調査に引き続き「BOSS」が全項目で首位を獲得、さらに2位の「ジョージア」とは、3ヶ月内購入で差を広げた。「BOSS」はエクステンションの「BOSS CRAFT」も高評価で、リーディングブランドとしての存在感を示している。

成長市場を探せ 3年連続で過去最高更新、拡大する麦茶飲料(2024年)
成長市場を探せ 3年連続で過去最高更新、拡大する麦茶飲料(2024年)

健康志向などを追い風に堅調な動きを続ける茶飲料市場のなかで、特に伸びている領域がある。3年連続で過去最高を更新した麦茶飲料だ。背景にあるのは、気候温暖化による毎年のような猛暑と、熱中症対策意識の高まりだ。

消費者調査データ カップめん(2024年3月版)独走「カップヌードル」、「どん兵衛」「赤いきつね/緑のたぬき」が2位争い
消費者調査データ カップめん(2024年3月版)独走「カップヌードル」、「どん兵衛」「赤いきつね/緑のたぬき」が2位争い

22年度、過去最高を更新した即席めん市場。その多くを占めるカップめんについての調査結果をみると、「カップヌードル」が絶対的な強さを示し、それを「赤いきつね/緑のたぬき」「日清のどん兵衛」が追う展開となった。一方で、節約志向を背景に、コストパフォーマンスに優れるPBの再購入意向も高い。



J-marketingをもっと活用するために
無料で読める豊富なコンテンツ プレミアム会員サービス 戦略ケースの教科書Online


マーケティング用語集

お知らせ

2024.03.25

当社合田執筆の「猛スピードのクルマはいらない」 これからの高齢化社会に必要な“まちづくり”とは何か? そのヒントは欧米になかった!」がメルクマールに掲載されました。

新着記事

2024.03.29

企業活動分析 KDDIの23年3月期は法人向け好調等で増収、過去最高益更新

2024.03.28

消費からみた景気指標 24年1月は6項目がプラスに

2024.03.28

月例消費レポート 2024年3月号 消費は足踏み状態が長期化している-インフレ見通しや消費マインド改善などによる消費回復の後押しに期待

2024.03.27

24年2月の「ファミリーレストラン売上高」は24ヶ月連続プラス

2024.03.27

24年1月の「ファーストフード売上高」は35ヶ月連続のプラスに

2024.03.27

24年1月の「広告売上高」は、2ヶ月連続のマイナス

2024.03.26

24年2月の「全国百貨店売上高」は24ヶ月連続のプラス、季節商品やインバウンド好調で

2024.03.26

24年2月の「チェーンストア売上高」は既存店で12ヶ月連続のプラス、食料品は引き続き好調

2024.03.26

24年2月の「コンビニエンスストア売上高」は3ヶ月連続のプラスに

2024.03.25

消費者調査データ コーヒー飲料(2024年3月版)独走「BOSS」、「ジョージア」との差を広げる

2024.03.22

MNEXT 資本主義の近未来の行方―企業の持続的存続の鍵

週間アクセスランキング

1位 2024.03.12

企業活動分析 マツキヨココカラカンパニーの23年3月期はPB商品拡販やインバウンド需要増加で増収増益

2位 2024.03.13

戦略ケース なぜマクドナルドは値上げしても過去最高売上を更新できたのか

3位 2008.07.24

戦略ケース カルフールは何故失敗したのか?

4位 2024.03.15

企業活動分析 スギHDの23年2月期は増収減益。26年度売上1兆円へ向けた挑戦が続く

5位 2016.03.16

【マーケティングFAQ】どうすればブランド力を強化できるか

パブリシティ

2023.10.23

週刊トラベルジャーナル2023年10月23日号に、当社代表取締役社長 松田の執筆記事「ラーケーションへの視点 旅の価値問い直す大事な切り口」が掲載されました。

2023.08.07

日経MJ「CM裏表」に、当社代表取締役社長 松田の執筆記事が掲載されました。サントリー ザ・プレミアム・モルツ「すず登場」篇をとりあげています。

ENGLISH ARTICLES

2023.04.17

More than 40% of convenience store customers purchase desserts. Stores trying to entice shoppers to buy desserts while they're shopping.

2023.02.22

40% of men in their 20s are interested in skincare! Men's beauty expanding with awareness approaching that of women

2022.11.14

Frozen Foods' Benefits Are Expanding, and Child-raising Women Are Driving Demand

2022.09.12

The Penetration of Premium Beer, and a Polarization of the Growing Beer Market

2022.06.20

6.9 Trillion Yen Market Created By Women― Will Afternoon Tea save the luxury hotels in the Tokyo Metropolitan Area