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営業現場の科学!
第27回 売場ツールの目的手段関係

営業戦略チーム
 消費財メーカーの営業マンが個店で行う活動は、商品取り扱い促進(特に本部契約の定番以外の歯抜けアイテムの導入や定番登録商品の各店導入)、売れる状態づくり(棚割り確保の上で優位置取りやフェイス増)、店頭販促の実施、新規店での売場確保などが主な目的である。特 に店頭販促では、誰を対象とするか(消費者か売場の販売関与者か)、場所(常設の定番棚や関連棚か、エンドや平台か、特設コーナーか)、手段(セット・クロスMD、POP、サンプリング、マネキンデモ、大陳など)の組み合わせで検討することが求められてくる。

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