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営業現場の科学!
第39回 想起集合に入る

営業戦略チーム

 想起集合(evoked setイヴォクトセット)とは、例えば、ある目的で消費者が何か商品を購入しようとする際に、記憶から直接想起される選択肢(商品・サービス)の集まりのことである。実際に購入される商品・サービスは、このようにあらかじめ想起されたものの中から選ばれる可能性が高い。従って、一般的には、想起集合に入らなければ購入される可能性は低くなる。
 あなたの会社の商品・サービスは、営業先の担当者の想起集合に入っているだろうか。想起集合に入るためには、広告宣伝などによる商品・サービスの認知の向上やカタログ、周りの人の評判や実物への接触や過去の使用経験などを通じた良い評価の形成といったものが必要となる。

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