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営業現場の科学!
第22回 「小売業変化の兆しを先取りした提案営業」
営業戦略チーム 舩木
 日本の小売業が外資系参入の脅威にさらされている。外資系参入で、この1年、最も変わったのは、日本の小売業である。それまでの価格訴求からの脱却である。こうした変化を機敏に感じ取り、他社に先駆けて提案することが営業に求められている。どういう点が変わったか?四 つのキーワードを取り上げ、提案チャンスを提示したい。
 第一は「加工度アップ」。これは食品の世界ではミールソリューションなど以前から言われていることであるが、改めて力を入れようとしている。食品で言えば総菜部門であるが、ここの提案が鍵を握りつつある。他業界では応用しにくいと考えられるが、拡大解釈すれば売りのカスタマイズ化を提案することが必要となる。あるドラッグストアではNBのPB化と称して、単品販売から顧客ニーズにあわせたシステム使用提案を始めている。靴の世界ではシューフィッターを置く店が人気だ。パソコンであれば、ネット上でのカスタマイズ化は常識である。
 第二は「時間節約」。買物が苦痛になったと言われて久しい。某スーパーでは滞店時間が12分と10年前の約半分に短縮化している(図表1)。この間、売場面積は約1.5倍になっているにもかかわらずだ。CVSだと平均3~4分と言われている。この短い買物時間のなかでのポイントは、客導線を見極めて目につきやすい売場を確保することである。島陳列やワゴン陳列は当たり前であるが、新しい売場を開発・提案することだ。あるメーカーは客導線の太い中通路でのエンドサイド什器を提案しているし、CVSでの島陳列なども一部企業で採用され始めている。レジ前・周辺も有効活用する余地が残されている。

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