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営業現場の科学!
第15回 「ニューマーケットをつかめ」
営業戦略チーム 合田
 小売市場の商圏間格差、企業間格差がひろがっている。メーカー営業は今、いかに魅力度の高い商業集積で勝つか、いかに有力小売企業で勝つかの戦いになっている。では、どんな商圏や企業に注目できるのか。躍進する小売企業をてがかりに、いくつかの営業のヒントを探ってみ たい。
 2001年度専門店調査によれば、日本の専門店の売上高ランキングは、ヤマダ電機が首位となり、次いでコジマ、ヨドバシカメラのような家電、カメラ専門量販店がトップ3を占めた。1991年ランキングと比べると、チヨダ・マルトミ(靴)、ダイクマ(DS)、青山商事(紳士服)など7社が脱落し、新たにヤマダ電機・コジマ(家電専門量販店)、ヨドバシカメラ・ビックカメラ(都市カメラ量販)、しまむら・大創産業のような低価格を売りにしながらも品揃えに趣向を凝らした企業がランクインしている。
 これらの結果から次のようなチャンスを見いだすことができる。

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