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営業現場の科学!
第24回 目標設定は何を意味しているか?
-三つの販売計画


営業戦略チーム
 「どうやれば売れるのか?」 この問いは、営業を職務とする者にとって共通する恒常的なテーマである。そして設定された目標達成のために我々は様々な活動を展開する。目標達成のためのノウハウは諸々あるが、そのノウハウを「知っていること」と「実践できること」は異な る。さらに、設定目標が何を狙ったものであるかを正しく理解しないと非常に危険だ。目標によって実践すべき営業活動や必要となる営業スキルが異なるからである。年間販売目標を四半期、月間と季節変動を勘案しながら割り戻しただけの数値目標だけを追いかけることは、「森を見て木を見ず」に陥り森の中で迷子になりかねない。
 あなたの販売計画、目標設定はどのように行われているだろうか。ここでは、販売計画の基本となる三つの方法を概観してみよう。

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