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営業現場の科学!
第36回 最初の15分で「ラポール」を形成する

営業戦略チーム

 商談が成立するためには、品質や価格、納期などの取引条件だけでなく、売り手と買い手の間に信頼関係が形成されていることが大前提になる。いくら好条件が提示されていても、信頼できない相手とは取引は成立し得ない。
 この大前提となる信頼関係が築かれている状態を、「ラポール(rapport)」という。臨床心理学で使われる用語であるが、ちょうど相手と自分の間に心の架け橋が掛かり、互いに信頼し、相手を受け入れている状況を意味する。営業活動だけでなく、円滑なコミュニケーションを図る人間関係の基礎となるものということができる。商談に限らず、日常生活において、自分の損得に合致していたり、道理には合っていたとしても、協力や依頼を断ることがある。こうした場合には、ラポールが形成されていない。

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