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公開日:2021年06月11日

アフターコロナの営業戦略
チャネルの見極めとメーカーとの信頼関係づくり
元ヤオコー常務、大塚明氏に聞く
ディレクター 大澤博一


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本コンテンツは弊社代表、松田がコロナ禍での営業の必要性と再構築を提案するコンテンツ「コロナ渦の訪問営業は時代遅れなのか?―『会うのが、いちばん。』」を理論的ベースにした営業実践シリーズの第2弾です。松田のコンテンツでは、営業マンの市場別配置が重要であり、成功のポイントは成長するチャネルに重点配分すること、「勝ち馬」=成長するチェーンに資源を集中すること提言しました。

今回は、現在著しく成長しているヤオコーの元常務で、コーネル大学RMP(Retail Management Program)ジャパンのプログラム・ディレクター大塚明氏のインタビューから、今後成長するチャネルを見極める時のヒントをご紹介します。


アフターコロナの業態間競争のポイントは何か

 新型コロナウイルスの拡大で、消費者の購買行動は一変しました。実店舗での買い物は、近場で時間をかけずにすませる作業のようなものに変わりました。コロナ禍によってCVSは苦戦し、ドラッグストアやSMは好調です。しかし、アフターコロナは好調な業態を含めて激しい淘汰が進むと考えています。大塚氏は「コロナ禍のこの1年間、近場で生活必需品が揃う食品スーパーは、特需にも似た動きであった。ただ、コロナ禍後の事を考えると縮小する市場対応に加え、伸びる商品群が変化するので、それへの対応準備をしておく必要がある。これまでの便利さと安さだけの店舗は、退潮に拍車がかかる」と指摘しています。

 ポイントはふたつです。ひとつ目は、価格に頼らず、価値を伝えることです。大塚氏は「これまでの商談は、価格の話になりやすかった。今後は、これに加え差別化や需要創造などの課題解決のための企業組織としての取組が必要になる。作り手のブランド力を活用し、個の企業の課題解決のために小売業とメーカーとで考えていくことが重要だ」と強調しています。ふたつ目は、顧客をセグメントし、セグメントした顧客の生活(状態)に訴求する品揃え、売り方を展開することです。「これまで顧客一般(存在)を対象として、売場づくりを行い、客をセグメントするということは少なかった。これからは、セグメントした顧客の生活の場面、場面に対して訴求する視点が必要。どの客をターゲットとして、どのような価値を提供するかを考える時だ」と話します。

 ヤオコーはこのことをライフスタイルアソートメントと呼び、ヤオコーの強さのひとつだといいます。アフターコロナでは業態や規模、立地といった従来の競争ではなく、セグメントした顧客に対して価値を的確に提供できるかの競争になると予測できます。3月の月次決算で、同じ食品スーパーでもヤオコーは好調を維持し、マルエツやライフが厳しいのは価値提供の巧拙によるものだと思われます。今後は業態ではなく、小売業1社1社の価値提供の方法を見ていく必要があるようです。


図表1.主要小売業の3月の実績



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「ネットスーパーをどう見るのか~コロナが後押ししたネット食品スーパー」

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