通常、ひとつの製品しか販売している企業は少なく、複数の製品を扱っていることの方が一般的です。製品ラインにおける価格設定とは、取り扱う複数の製品価格を個々に設定するのではなく、扱う製品全体の利益が最大となるような価格設定をすることを意味します。製品ラインにおける価格設定は、抱き合わせ価格戦略、キャプティブ価格戦略、プライス・ライニング戦略の三つに分類されます。
抱き合わせ価格戦略とは取り扱っている複数の製品やサービスを組み合わせ、単品で購入するよりも安い価格設定をすることです。売り手にとっては、在庫処分することや、販売する手間を削減することができます。しかし、消費者にとっては１回の購入金額が単品ごとに購入するより高くなるので、安いことが実感できるだけの単品あたりの値引きをしないと効果がありません。
抱き合わせ価格戦略の例としては、アトラクション料金が含まれたテーマパークの入場料や朝食つきの宿泊パック、アプリケーションがインストールされたパソコンなどがあります。
キャプティブ（Captive）とは、「捕虜、とりこ」という意味があります。キャプティブ価格戦略とは主製品の価格を安く設定し購入させることで「捕虜」を獲得し、附随製品の価格を相対的に高く設定することで利益を得ることです。
キャプティブ価格戦略を取ると、主製品を安く設定しているので消費者へのアピールがしやすく、購入者がそのまま固定客（＝捕虜）になります。さらに附随製品を購入してもらうことで長期・安定的に収益をあげることができます。
キャプティブ格戦略の例としては、ラスベガスのホテルの宿泊料金が有名です。ラスベガスのホテルは部屋の広さ、豪華さに比べると格段に安く宿泊料金が設定されています。これは、宿泊料金から利益を得なくてもカジノで利益を得れば良いと考えているからです。
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参照コンテンツ
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- マーケティングFAQ 新製品の価格設定
- マーケティングFAQ 「需要の価格弾力性」とは
- JMRからの提案 価格差別化戦略－利用チャネルをシグナルとした戦略的プライシング
関連用語
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