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マーケティング用語集
インストア・マーチャンダイジング(ISM)の提案




1.インストア・マーチャンダイジングの定義

 インストア・マーチャンダイジング(略称:ISM)とは「小売店頭で、市場の要求に合致した商品および商品構成を、最も効果的で効率的な方法によって、消費者に提示することにより、資本と労働の生産性を最大化しようとする活動」を意味しており、小売店頭における「価値工学」である(『インストア・マーチャンダイジング』田島義博著)。
 もう少しかみ砕いて言うと、消費者の求めているものが見えにくくなった今、科学的手法によって店頭の売場生産性をアップしようとするのがISMのねらいということです。
 また、ISMは、優れた品揃えと効果的な商品提示、売場演出により需要を創り出す、売上アップの技法です。


2.ISMの焦点

 売上とは簡単にいえば、客数×客単価です。しかしISMで焦点になるのは入店客数ではなくて、買上客数と客単価になります。
 調査によると顧客の買上個数のうち始めから計画されていた部分はわずかに1割で、残りの9割は店内で決定されています。ということはISMの工夫如何が売上に大きな影響を与えることになります。


3.ISMの展開内容

 ISMの中心技術は、品揃えと陳列です。
 品揃えは売れ筋と死に筋の問題です。その意味でPOSデータの活用の究極にISMがあるとも考えられます。
 陳列は、どこに何を並べるかの問題です。プラノグラム(棚割り表)の技術があります。


4.ISMの改善

 来店客数1,000人当たりの単品ごとの買上金額をPI(Purchase Insidence)といい、ISMの改善の重要な指標となります。



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