販売組織におけるマネジメントとして大きく
- 目標管理
- 方針管理
- 目標を実現する組織活力をどう高めるか
の３点がポイントとなります。
販売活動の目的は最終的には売上げ・利益で示されますが、それらは活動の結果現れる成果に他なりません。こいう成果を獲得するためにたとえば「配荷率、フェイス獲得数、優位置確保、鮮度維持」の四つを販売課題に設定している食品メーカーもあります。
このような「販売課題」にブレークダウンして活動目標を設定することが必要です。業界によって商品によってこれら課題は異なりますので自社に適した販売課題設定がポイントです。また、目標管理に売上げ・利益だけでなくこれらの課題の遂行状況管理、効果的な実施管理が必要です。
販売組織のマネジメントのもうひとつの柱が方針管理です。これは自社の方針（企業方針や商品別方針など）を現場に波及させる活動です。企業方針は得意先を担当している販売員によって具体化されることが基本です。目標管理は販売員、マネジャー双方によってなされますが、方針管理はマネジャーの基本任務となります。その手順を示しますと、
- 自社のトップ方針、販売方針を具体的に顧客目標に反映させます。（たとえば商品のシェア目標や育成商品目標など）
- 部長、課長といったマネジャーの提示にもとづき討議し、どんどん具体的な目標におろしていきます。
- 販売員の納得を得ながらさらに具体的な販売計画、行動計画化していきます。
このような討議・計画プロセスを経てはじめて具体的な方針理解とその計画への反映が可能となります。
このように結果主義でなく、活動プロセスを重視すること、販売員も納得できる目標管理を進めることがまず第一歩となります。
参照コンテンツ
- 営業現場の科学
- マーケティング用語集 販売組織を決定する要素
- マーケティング用語集 事業・商品別組織
- マーケティング用語集 機能別組織
- マーケティング用語集 マトリックス組織
- マーケティング用語集 組織戦略の最適化
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