日本最大級のマーケティングサイト J-marketing.net



マーケティング用語集
販売組織のマネジメント




1.販売組織のマネジメント

 販売組織におけるマネジメントとして大きく

  1. 目標管理
  2. 方針管理
  3. 目標を実現する組織活力をどう高めるか
の3点がポイントとなります。


2.目標管理

 販売活動の目的は最終的には売上げ・利益で示されますが、それらは活動の結果現れる成果に他なりません。こいう成果を獲得するためにたとえば「配荷率、フェイス獲得数、優位置確保、鮮度維持」の四つを販売課題に設定している食品メーカーもあります。
 このような「販売課題」にブレークダウンして活動目標を設定することが必要です。業界によって商品によってこれら課題は異なりますので自社に適した販売課題設定がポイントです。また、目標管理に売上げ・利益だけでなくこれらの課題の遂行状況管理、効果的な実施管理が必要です。


3.方針管理

 販売組織のマネジメントのもうひとつの柱が方針管理です。これは自社の方針(企業方針や商品別方針など)を現場に波及させる活動です。企業方針は得意先を担当している販売員によって具体化されることが基本です。目標管理は販売員、マネジャー双方によってなされますが、方針管理はマネジャーの基本任務となります。その手順を示しますと、

  1. 自社のトップ方針、販売方針を具体的に顧客目標に反映させます。(たとえば商品のシェア目標や育成商品目標など)
  2. 部長、課長といったマネジャーの提示にもとづき討議し、どんどん具体的な目標におろしていきます。
  3. 販売員の納得を得ながらさらに具体的な販売計画、行動計画化していきます。

 このような討議・計画プロセスを経てはじめて具体的な方針理解とその計画への反映が可能となります。


4.組織活力を高める

 このように結果主義でなく、活動プロセスを重視すること、販売員も納得できる目標管理を進めることがまず第一歩となります。



参照コンテンツ


おすすめ新着記事

成長市場を探せ 納豆(2020年版)
成長市場を探せ 納豆(2020年版)

「健康に良い」「免疫力を高める」などのイメージを持つ納豆が売れている。市場規模は2018年までに7年連続のプラスと成長を続けている。最近では納豆菌の研究が進み、免疫機能を高めるとされる菌株を使った商品も好調だ。新型コロナウイルス感染症(COVID-19)の国内感染が報じられてからは、予防に効果があるというフェイクニュースが流れたことも記憶に新しい。健康意識の高まりを背景に、今後も持続的な成長が期待できそうだ。

成長市場を探せ 家庭用冷凍食品(2020年版)
成長市場を探せ 家庭用冷凍食品(2020年版)

2018年の冷凍食品(家庭用)の国内生産量は前年比3.7%増と、4年連続で伸長。輸入品を含む国民一人当たりの消費量も直近10年間で24%増加した。背景にあるのは、技術革新による高品質化と、ライフスタイルの変化に伴う食の簡便化・省力化ニーズの高まりだ。

成長市場を探せ 電気洗濯機(2020年版)
成長市場を探せ 電気洗濯機(2020年版)

電気洗濯機の生産金額は2008年頃から前年割れが続き、2013年には最大時の半分程度まで縮小。しかし2014年からは5年連続で上向いている。下支えするのが高付加価値化だ。自動で洗濯方法を最適化する「AIお洗濯」や、洗剤や柔軟剤の「自動投入」、スマホ連携など、時短・省手間ニーズを取り込んでいる。今後もこうした高付加価値化が進むことで、市場の拡大が見込まれる。






マーケティング用語集

【ポップアップ広告】モニター登録
i.co.jp/scto/index.html">

会員登録のご案内
消費社会白書2020
研修テキストに使える!コンテンツパッケージ販売のご案内
「戦略200+」比較分析ツールのご案内
マーケティングモニターのご案内
データでわかる辛口性格診断
page top

JMR生活総合研究所マーケティングサイトに掲載の記事・写真・図表などの無断転載を禁止します。著作権はJMR生活総合研究所に属します。

Copyright (c) 1997-2020 Japan Consumer Marketing Research Institute. All rights reserved.