機能別販売組織は、販売課、販売企画課、宣伝・販促課、業務課などのように組織の機能別に編成される場合を言います。
機能別組織の編成条件は
- 販売規模が大きくなり、ある程度の専門化、分業化が必要となってきた場合
- 支店、営業所など販売拠点数が増え全国化してきた場合
- 取扱い商品の幅が広がり、商品やブランドの育成、差別化推進の必要性が高まってきた場合
- 従業員の質が上がり、各業務についての遂行力が発揮できる主体条件が認められる場合
などです。
販売に必要な機能がより専門的に、より系統的になされる長所があります。また、企業が成長していく過程でこのような機能別組織配置が採用されることは、必然的な面があります。しかしこのような機能別組織は指揮命令系統の異なる複数の組織をつくることになるため
- 各機能組織間の調整に時間と手間がかかること
- 販売の責任か、宣伝の責任かといった組織間の責任所在が不明確となりがちなこと
機能別組織を有効にさせるためには、次のようなポイントがあります。
- 機能間のはっきりとした役割と機能を設定しておくこと
- 極力、指揮命令系統を単純化し、意思決定に遅滞や混乱が生じないよう配慮すること
- 各機能は与えられた役割を全うするだけでなく、他の機能部門とうまく連動することが大切であり、時にはスタッフも営業参加するなど相互交流も必要とされます
参照コンテンツ
- 営業現場の科学
- マーケティング用語集 販売組織を決定する要素
- マーケティング用語集 事業・商品別組織
- マーケティング用語集 マトリックス組織
- マーケティング用語集 組織戦略の最適化
- マーケティング用語集 販売組織のマネジメント
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