日本最大級のマーケティングサイト J-marketing.net



マーケティング用語集
組織戦略の最適化




 販売組織には事業・商品別組織、対象別組織、機能別組織がありますが、販売組織はこれらのどれかでなければならないということはありません。市場条件や社内条件の変化に合わせ、新しい組み合わせを採用したり、他の組織編成に移行したり、という変化対応の中で最適な配置を追求していきます。


1.社外の条件変化

 組織変更を要請する条件としては、

  1. 市場成熟による需要の停滞、競争激化
  2. 商品のルート別比重の変化
  3. 特定の顧客やルートの比重の高まり

などがあります。

 また、意外に多いのが

  1. 競争他社の組織変更に影響されて、自社の販売組織も変更する

という対抗的な変更もあります。


2.社内の条件変化

 これには

  1. 新商品、新事業が増え、新たな販売組織が必要となった場合
  2. 新しい顧客に対応した商品、新しい技術、売り方が要求される商品が出された場合
  3. 販売員あるいは社内の意識刷新、活性化を組織変更によっておこなう場合
  4. 間接部門人員の有効な活用策として、販売関連業務で新たな活用の受皿組織をつくる場合

などです。


3.最適化を考えるポイント

 このように組織変更にはさまざまな背景要因を考えることができます。

  1. 組織を決定する要素には、地域、商品、対象、機能がありますが、これらのうちまず何で分けるか(主軸)、さらにどういう軸を追加して考えるか(副軸)との組み合わせで最適な組織を追求すること
  2. 特に、新しい組織をつくった場合、そのルートあるいは顧客の「読める売上数字」を他部門に移行させる問題(売上げ帰属)を生むため、特に慎重に扱うべきでしょう。
  3. また組織変更に合わせ、「組織内の手続き」「意思決定方式」も簡略化し、より迅速にしていくこと
  4. また、販売活動上の裁量、権限の現場への段階的な付与も考慮しながら進めていくことが必要です



参照コンテンツ


おすすめ新着記事

消費者調査データ<br>コーヒー飲料<br>クラフトボス、ジャパンクラフトマン。ペットボトルコーヒー躍進
消費者調査データ
コーヒー飲料
クラフトボス、ジャパンクラフトマン。ペットボトルコーヒー躍進

2017年のコーヒー飲料市場は前年比2.8%増で、特にペットボトルコーヒーの成長が著しい。今回のランキングでも「BOSS」が6項目で首位を獲得、それを「ジョージア」が追う展開となった。17年4月に発売された「クラフトボス」は前回から大きく評価を上げ、再購入意向では首位に躍り出た。後発のペットボトルコーヒーも健闘しており、新たな飲用シーンを開拓したコーヒー市場から目が離せない。

消費者調査データ<br>無糖茶<br>緑茶飲料が上位独占も、むぎ茶ブームは定着するか
消費者調査データ
無糖茶
緑茶飲料が上位独占も、むぎ茶ブームは定着するか

2017年の茶系飲料市場は、無糖茶が市場の伸びを牽引している。今回の調査でも伊藤園の「お~いお茶 緑茶」が複数項目で首位を獲得、僅差でサントリー「伊右衛門」が続く結果となった。しかし、再購入意向ではコンビニPB3商品が上位に入るなど躍進。18年夏の記録的な猛暑が影響し、熱中症対策として安価なPBが選ばれた結果だと考えられる。

消費者調査データ<br>レトルトカレー<br>強い定番、ロイヤル層を掴む複数パック
消費者調査データ
レトルトカレー
強い定番、ロイヤル層を掴む複数パック

カレールウの市場規模を抜いたとされるレトルトカレー。今回の調査では、7項目中5項目で「ククレカレー」が首位を獲得した。だが2位との差は小さく、「銀座カリー」「ボンカレー」などロングセラーブランドが激しい闘いを繰り広げている。一方再購入意向では「インドカリー(新宿中村屋)」などのプレミアムブランドが上位にランクインするなど様相は異なる。単身世帯の増加や少子高齢化でますますの需要増が見込まれるレトルトカレー市場。今後の行方に注目したい。






マーケティング用語集

【ポップアップ広告】モニター登録
マーケティングモニターのご案内
データでわかる辛口性格診断
マーケティング入門講座
会員登録のご案内
消費社会白書2018
「戦略200+」比較分析ツールのご案内
page top

JMR生活総合研究所マーケティングサイトに掲載の記事・写真・図表などの無断転載を禁止します。著作権はJMR生活総合研究所に属します。

Copyright (c) 1997-2018 Japan Consumer Marketing Research Institute. All rights reserved.