日本最大級のマーケティングサイト J-marketing.net

マーケティング用語集
組織戦略の最適化

 販売組織には事業・商品別組織、対象別組織、機能別組織がありますが、販売組織はこれらのどれかでなければならないということはありません。市場条件や社内条件の変化に合わせ、新しい組み合わせを採用したり、他の組織編成に移行したり、という変化対応の中で最適な配置を追求していきます。


社外の条件変化

 組織変更を要請する条件としては、

  1. 市場成熟による需要の停滞、競争激化
  2. 商品のルート別比重の変化
  3. 特定の顧客やルートの比重の高まり

などがあります。

 また、意外に多いのが

  1. 競争他社の組織変更に影響されて、自社の販売組織も変更する

という対抗的な変更もあります。


社内の条件変化

 これには

  1. 新商品、新事業が増え、新たな販売組織が必要となった場合
  2. 新しい顧客に対応した商品、新しい技術、売り方が要求される商品が出された場合
  3. 販売員あるいは社内の意識刷新、活性化を組織変更によっておこなう場合
  4. 間接部門人員の有効な活用策として、販売関連業務で新たな活用の受皿組織をつくる場合

などです。


最適化を考えるポイント

 このように組織変更にはさまざまな背景要因を考えることができます。

  1. 組織を決定する要素には、地域、商品、対象、機能がありますが、これらのうちまず何で分けるか(主軸)、さらにどういう軸を追加して考えるか(副軸)との組み合わせで最適な組織を追求すること
  2. 特に、新しい組織をつくった場合、そのルートあるいは顧客の「読める売上数字」を他部門に移行させる問題(売上げ帰属)を生むため、特に慎重に扱うべきでしょう。
  3. また組織変更に合わせ、「組織内の手続き」「意思決定方式」も簡略化し、より迅速にしていくこと
  4. また、販売活動上の裁量、権限の現場への段階的な付与も考慮しながら進めていくことが必要です



参照コンテンツ


おすすめ新着記事

マスク生活で熱中症危険度は高止まり?注目集まる「塩」入り飲料
マスク生活で熱中症危険度は高止まり?注目集まる「塩」入り飲料

今年上期の清涼飲料市場は、外出自粛などの影響を受け前年比10%程度のマイナスとなった。6月以降は回復の兆しがみられ、特に8月は東京都心の猛暑日が1875年の統計開始以来最多を記録するなど、マスク着用とあいまって例年以上に熱中症リスクが増加。メーカー各社も熱中症対策の周知に注力している。(2020.09.16)

新製品投入やフルーツティーなどで伸びる紅茶飲料、コロナ禍でも好調
新製品投入やフルーツティーなどで伸びる紅茶飲料、コロナ禍でも好調

2010年をピークに2015年までダウントレンドにあった2紅茶飲料の生産量は、2016年に反転。2019年は119万8,600Kℓで、4年連続の拡大、過去最高を記録した。今年4、5月は新型コロナウイルス感染拡大による外出自粛で、ペットボトル飲料は全体として低迷したが、紅茶飲料の市場は、トレンドのフルーツティーの新製品やリニューアルで活気をみせている。

伸びる地域ブランド農産物 拡がる購入チャネル
伸びる地域ブランド農産物 拡がる購入チャネル

直売所だけでなく、ネットでの取り扱いの増加などで、地域ブランドの農産物を目にする機会が増えてきている。実際に今回の調査でも、全体の半数を超える人が、最近1年以内に地域ブランド農産物を購入したことがあると答えた。今後の購入意向も高く、多少高くても買いたいと考える人も多い。新型コロナウイルスの感染拡大を受け、ネットチャネルでの購入も増加。加えて消費者の食・健康意識の高まりを背景に、今後も成長余地は大きいとみられる。






マーケティング用語集

【ポップアップ広告】モニター登録
コロナ経営危機を乗り越える!中堅ビジネス向け無料オンライン相談
会員登録のご案内
消費社会白書2020
「戦略200+」比較分析ツールのご案内
マーケティングモニターのご案内
データでわかる辛口性格診断
page top

JMR生活総合研究所マーケティングサイトに掲載の記事・写真・図表などの無断転載を禁止します。著作権はJMR生活総合研究所に属します。

Copyright (c) 1997-2020 Japan Consumer Marketing Research Institute. All rights reserved.