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マーケティング用語集
組織戦略の最適化




 販売組織には事業・商品別組織、対象別組織、機能別組織がありますが、販売組織はこれらのどれかでなければならないということはありません。市場条件や社内条件の変化に合わせ、新しい組み合わせを採用したり、他の組織編成に移行したり、という変化対応の中で最適な配置を追求していきます。


1.社外の条件変化

 組織変更を要請する条件としては、

  1. 市場成熟による需要の停滞、競争激化
  2. 商品のルート別比重の変化
  3. 特定の顧客やルートの比重の高まり

などがあります。

 また、意外に多いのが

  1. 競争他社の組織変更に影響されて、自社の販売組織も変更する

という対抗的な変更もあります。


2.社内の条件変化

 これには

  1. 新商品、新事業が増え、新たな販売組織が必要となった場合
  2. 新しい顧客に対応した商品、新しい技術、売り方が要求される商品が出された場合
  3. 販売員あるいは社内の意識刷新、活性化を組織変更によっておこなう場合
  4. 間接部門人員の有効な活用策として、販売関連業務で新たな活用の受皿組織をつくる場合

などです。


3.最適化を考えるポイント

 このように組織変更にはさまざまな背景要因を考えることができます。

  1. 組織を決定する要素には、地域、商品、対象、機能がありますが、これらのうちまず何で分けるか(主軸)、さらにどういう軸を追加して考えるか(副軸)との組み合わせで最適な組織を追求すること
  2. 特に、新しい組織をつくった場合、そのルートあるいは顧客の「読める売上数字」を他部門に移行させる問題(売上げ帰属)を生むため、特に慎重に扱うべきでしょう。
  3. また組織変更に合わせ、「組織内の手続き」「意思決定方式」も簡略化し、より迅速にしていくこと
  4. また、販売活動上の裁量、権限の現場への段階的な付与も考慮しながら進めていくことが必要です



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