販売組織には事業・商品別組織、対象別組織、機能別組織がありますが、販売組織はこれらのどれかでなければならないということはありません。市場条件や社内条件の変化に合わせ、新しい組み合わせを採用したり、他の組織編成に移行したり、という変化対応の中で最適な配置を追求していきます。
組織変更を要請する条件としては、
- 市場成熟による需要の停滞、競争激化
- 商品のルート別比重の変化
- 特定の顧客やルートの比重の高まり
などがあります。
また、意外に多いのが
- 競争他社の組織変更に影響されて、自社の販売組織も変更する
という対抗的な変更もあります。
これには
- 新商品、新事業が増え、新たな販売組織が必要となった場合
- 新しい顧客に対応した商品、新しい技術、売り方が要求される商品が出された場合
- 販売員あるいは社内の意識刷新、活性化を組織変更によっておこなう場合
- 間接部門人員の有効な活用策として、販売関連業務で新たな活用の受皿組織をつくる場合
などです。
このように組織変更にはさまざまな背景要因を考えることができます。
- 組織を決定する要素には、地域、商品、対象、機能がありますが、これらのうちまず何で分けるか(主軸)、さらにどういう軸を追加して考えるか(副軸)との組み合わせで最適な組織を追求すること
- 特に、新しい組織をつくった場合、そのルートあるいは顧客の「読める売上数字」を他部門に移行させる問題(売上げ帰属)を生むため、特に慎重に扱うべきでしょう。
- また組織変更に合わせ、「組織内の手続き」「意思決定方式」も簡略化し、より迅速にしていくこと
- また、販売活動上の裁量、権限の現場への段階的な付与も考慮しながら進めていくことが必要です
参照コンテンツ
- 営業現場の科学
- マーケティング用語集 販売組織を決定する要素
- マーケティング用語集 事業・商品別組織
- マーケティング用語集 機能別組織
- マーケティング用語集 マトリックス組織
- マーケティング用語集 販売組織のマネジメント
おすすめ新着記事
消費者調査データ コーヒー飲料(2024年3月版)独走「BOSS」、「ジョージア」との差を広げる
プラスが続くコーヒー飲料の市場についての調査結果をみると、23年調査に引き続き「BOSS」が全項目で首位を獲得、さらに2位の「ジョージア」とは、3ヶ月内購入で差を広げた。「BOSS」はエクステンションの「BOSS CRAFT」も高評価で、リーディングブランドとしての存在感を示している。
成長市場を探せ 3年連続で過去最高更新、拡大する麦茶飲料(2024年)
健康志向などを追い風に堅調な動きを続ける茶飲料市場のなかで、特に伸びている領域がある。3年連続で過去最高を更新した麦茶飲料だ。背景にあるのは、気候温暖化による毎年のような猛暑と、熱中症対策意識の高まりだ。
消費者調査データ カップめん(2024年3月版)独走「カップヌードル」、「どん兵衛」「赤いきつね/緑のたぬき」が2位争い
22年度、過去最高を更新した即席めん市場。その多くを占めるカップめんについての調査結果をみると、「カップヌードル」が絶対的な強さを示し、それを「赤いきつね/緑のたぬき」「日清のどん兵衛」が追う展開となった。一方で、節約志向を背景に、コストパフォーマンスに優れるPBの再購入意向も高い。