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マーケティング用語集
事業・商品別組織




1.事業・商品別組織

 事業・商品別販売組織は事業(部)別、あるいは商品別に販売組織を編成するものです。


2.編成条件

 事業別あるいは商品別の編成条件は次の場合に採用されます。

  1. 事業間・商品間の差や異質性がはっきりしている場合
  2. 販売方法、販売チャネルが異なる場合
  3. 商品の範囲が広く、必要知識が異なる場合
  4. 商品の早期育成が必要とされる場合(後発参入、弱体商品)

などです。


3.長所と短所

 長所としては、

  1. 商品別に販売活動を特化できるため、販売活動に学習効果が出ること
  2. 目標が明確になり、販売計画が達成されやすい、
  3. 生産と販売の役割分担が明確であり、内部調整がやりやすい

という特徴があります。
 反面、短所として

  1. 同一顧客に対して複数の販売員が対応することになり、販売効率や生産性を下げる要因となりがちなこと
  2. 商品別のセクショナリズムが生まれやすく、顧客に対するトータル対応力が落ちる恐れがあること

などです。


4.運用のポイント

 このような長所・短所をにらんだ運用が必要です。具体的には

  1. 末端販売組織になる程、商品別組織は成立が難しく、そのため地域別や販路別の編成なども取り入れ工夫すること
  2. よほどの特殊ノウハウが必要な商品でない限り、商品育成までの限定配置にする、など実施条件明確にしておくこと
  3. 顧客へのトータル対応力が低下しないよう、担当者間の連絡を密にすること

などです。



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