日本最大級のマーケティングサイト J-marketing.net



マーケティング用語集
販売組織を決定する要素




1.販売組織

 販売組織とは、その企業が市場あるいは顧客に対し、企業が販売する商品・販売方法・人・情報などの諸要素を最も効果的に発揮できるようにするための組織編成のあり方をさします。組織編成の基軸として大きく、地域別、事業・商品別、対象別(ルート別・市場別)、機能別の四つの要素があります。


2.地域別

 地域ブロック、都道府県、あるいは市区などの広がりがあります。各地域で顧客がどのように集中しているかの密度によってそのくくり方は変わります。


3.事業・商品別

 商品の性格(生産財・消費財、最寄り品・専門品など)によって、また要求される商品知識や技術知識によって、売手に必要とされる技術・主体条件が変わります。営業を支援するサポート組織やスタッフ組織が配置される場合があります。


4.対象別

 顧客に対応した組織編成であり、たとえば一般家庭用・業務用といった区分であり、また重要度の高い顧客への専任組織といった対応組織をさします。また、販路や流通ルート別に編成されることで、よりルート接近力を高めることが意図されます。(ルートの広がりによって対応組織も変わる)


5.機能別

 販売活動、販売企画、宣伝・販促、業務情報支援などの機能ごとに、組織を配置するやり方です。


6.販売組織編成のポイント

 販売組織編成には次のポイントがあります。

  1. 単一軸から複数軸化(地域だけでなく、さらに市場軸、ルート軸の取り入れ)
  2. 対象別あるいは市場別の編成が増加(顧客や流通の上位集中化の進行によって)
  3. あまり小さな単位としないこと(完結力が低下する)
  4. 編成軸は固定的なものとせず、定期的に見直すこと

などが必要とされます。



参照コンテンツ


おすすめ新着記事

消費者調査データ<br>缶詰<br>水産缶詰人気。まぐろ缶詰、さば缶詰が上位独占
消費者調査データ
缶詰
水産缶詰人気。まぐろ缶詰、さば缶詰が上位独占

缶詰市場はダウントレンドにあるが、サバやイワシなどの水産缶詰は伸長している。中でも今年はイワシ缶が急拡大し、注目を集めている。今回のランキングでは、マグロ缶が全項目で首位を獲得、続くサバ缶も全項目で2位となった。サバ缶は健康志向や価格が安定していることなどから人気に火がつき、前年同期比で約5割シェアを伸ばしている。今後もサバやイワシといった青魚の缶詰を中心に、市場の活性化が期待される。

消費者調査データ<br>コーヒー飲料<br>クラフトボス、ジャパンクラフトマン。ペットボトルコーヒー躍進
消費者調査データ
コーヒー飲料
クラフトボス、ジャパンクラフトマン。ペットボトルコーヒー躍進

2017年のコーヒー飲料市場は前年比2.8%増で、特にペットボトルコーヒーの成長が著しい。今回のランキングでも「BOSS」が6項目で首位を獲得、それを「ジョージア」が追う展開となった。17年4月に発売された「クラフトボス」は前回から大きく評価を上げ、再購入意向では首位に躍り出た。後発のペットボトルコーヒーも健闘しており、新たな飲用シーンを開拓したコーヒー市場から目が離せない。

消費者調査データ<br>無糖茶<br>緑茶飲料が上位独占も、むぎ茶ブームは定着するか
消費者調査データ
無糖茶
緑茶飲料が上位独占も、むぎ茶ブームは定着するか

2017年の茶系飲料市場は、無糖茶が市場の伸びを牽引している。今回の調査でも伊藤園の「お~いお茶 緑茶」が複数項目で首位を獲得、僅差でサントリー「伊右衛門」が続く結果となった。しかし、再購入意向ではコンビニPB3商品が上位に入るなど躍進。18年夏の記録的な猛暑が影響し、熱中症対策として安価なPBが選ばれた結果だと考えられる。






マーケティング用語集

【ポップアップ広告】モニター登録
マーケティングモニターのご案内
データでわかる辛口性格診断
マーケティング入門講座
会員登録のご案内
消費社会白書2018
「戦略200+」比較分析ツールのご案内
page top

JMR生活総合研究所マーケティングサイトに掲載の記事・写真・図表などの無断転載を禁止します。著作権はJMR生活総合研究所に属します。

Copyright (c) 1997-2018 Japan Consumer Marketing Research Institute. All rights reserved.