販売組織とは、その企業が市場あるいは顧客に対し、企業が販売する商品・販売方法・人・情報などの諸要素を最も効果的に発揮できるようにするための組織編成のあり方をさします。組織編成の基軸として大きく、地域別、事業・商品別、対象別（ルート別・市場別）、機能別の四つの要素があります。
地域ブロック、都道府県、あるいは市区などの広がりがあります。各地域で顧客がどのように集中しているかの密度によってそのくくり方は変わります。
商品の性格（生産財・消費財、最寄り品・専門品など）によって、また要求される商品知識や技術知識によって、売手に必要とされる技術・主体条件が変わります。営業を支援するサポート組織やスタッフ組織が配置される場合があります。
顧客に対応した組織編成であり、たとえば一般家庭用・業務用といった区分であり、また重要度の高い顧客への専任組織といった対応組織をさします。また、販路や流通ルート別に編成されることで、よりルート接近力を高めることが意図されます。（ルートの広がりによって対応組織も変わる）
販売活動、販売企画、宣伝・販促、業務情報支援などの機能ごとに、組織を配置するやり方です。
販売組織編成には次のポイントがあります。
- 単一軸から複数軸化（地域だけでなく、さらに市場軸、ルート軸の取り入れ）
- 対象別あるいは市場別の編成が増加（顧客や流通の上位集中化の進行によって）
- あまり小さな単位としないこと（完結力が低下する）
- 編成軸は固定的なものとせず、定期的に見直すこと
などが必要とされます。
参照コンテンツ
- 営業現場の科学
- マーケティング用語集 事業・商品別組織
- マーケティング用語集 機能別組織
- マーケティング用語集 マトリックス組織
- マーケティング用語集 組織戦略の最適化
- マーケティング用語集 販売組織のマネジメント
おすすめ新着記事
大きく変貌するサブカルタウン中野に、ビッグなビジネスチャンス到来！
サブカルの聖地、中野。最近ではアニメや漫画とのタイアップによって、ブランドづくりに活用する事例もみられ、サブカルへの注目度も高まっている。そんな中、サブカルタウン中野で、かつてない大規模な再開発計画が進行中。多種多様な人種が行き交う"文化の交差点"は、ビジネス機会をうかがう場としても目が話せない注目のエリアだ。
カルビー「ポテトチップス」圧倒的な強さ
2020年のスナック菓子市場は小売金額ベースで前年比1.8％増と、堅調な動きを続けている。今回の調査では、認知、購入経験でカルビーの「ポテトチップス」が圧倒的な強さをみせた。店頭接触や3ヶ月以内購入などでは「かっぱえびせん」「ポテトチップス（湖池屋）」が高い評価を得ているが、再購入意向では流通PBが上位に食い込んできた。
広く浸透する食品PB、高まる品質評価
近年、多くの流通企業がプライベートブランドを拡大してきた。今回は、食品を中心としたPBが生活者にどのように捉えられているのか調査を行った。その結果、1年以内の購入率が9割を超えるなど生活に広く浸透していること、ナショナルブランドと比較しても品質に遜色がない一方、お得感があるなどの評価を得ていることがわかった。
