販売組織とは、その企業が市場あるいは顧客に対し、企業が販売する商品・販売方法・人・情報などの諸要素を最も効果的に発揮できるようにするための組織編成のあり方をさします。組織編成の基軸として大きく、地域別、事業・商品別、対象別(ルート別・市場別)、機能別の四つの要素があります。
地域ブロック、都道府県、あるいは市区などの広がりがあります。各地域で顧客がどのように集中しているかの密度によってそのくくり方は変わります。
商品の性格(生産財・消費財、最寄り品・専門品など)によって、また要求される商品知識や技術知識によって、売手に必要とされる技術・主体条件が変わります。営業を支援するサポート組織やスタッフ組織が配置される場合があります。
顧客に対応した組織編成であり、たとえば一般家庭用・業務用といった区分であり、また重要度の高い顧客への専任組織といった対応組織をさします。また、販路や流通ルート別に編成されることで、よりルート接近力を高めることが意図されます。(ルートの広がりによって対応組織も変わる)
販売活動、販売企画、宣伝・販促、業務情報支援などの機能ごとに、組織を配置するやり方です。
販売組織編成には次のポイントがあります。
- 単一軸から複数軸化(地域だけでなく、さらに市場軸、ルート軸の取り入れ)
- 対象別あるいは市場別の編成が増加(顧客や流通の上位集中化の進行によって)
- あまり小さな単位としないこと(完結力が低下する)
- 編成軸は固定的なものとせず、定期的に見直すこと
などが必要とされます。
参照コンテンツ
- 営業現場の科学
- マーケティング用語集 事業・商品別組織
- マーケティング用語集 機能別組織
- マーケティング用語集 マトリックス組織
- マーケティング用語集 組織戦略の最適化
- マーケティング用語集 販売組織のマネジメント
おすすめ新着記事
![消費者調査データ 炭酸飲料(2024年7月版) 首位「コカ・コーラ」、迫る「三ツ矢サイダー」、高い再購入意向の無糖炭酸水](https://www.jmrlsi.co.jp/inc/mranking411ecs.jpg)
消費者調査データ 炭酸飲料(2024年7月版) 首位「コカ・コーラ」、迫る「三ツ矢サイダー」、高い再購入意向の無糖炭酸水
2023年は3年連続プラスとなった炭酸飲料。調査結果を見ると、今回も「コカ・コーラ」が複数項目で首位を獲得したが、2位の「三ツ矢サイダー」の猛追が光る。再購入意向は、無糖炭酸が上位に食い込んだ。
![成長市場を探せ 初の6,000億円超え、猛暑に伸びるアイスクリーム](https://www.jmrlsi.co.jp/inc/seicho070s.jpg)
成長市場を探せ 初の6,000億円超え、猛暑に伸びるアイスクリーム
2023年度、空前の暑さを追い風に、アイスクリーム市場は初の6,000億円超えを達成、4年連続で過去最高を更新した。2023年の夏日日数は140日、実に1年の4割近くの日が「アイスクリームを食べたくなる」気温である25度を超えたことになる。
![「食と生活」のマンスリー・ニュースレター 縮小する野菜ジュース市場 値上げ下でブランド継続は4割](https://www.jmrlsi.co.jp/inc/f-monthly-164s.jpg)
「食と生活」のマンスリー・ニュースレター 縮小する野菜ジュース市場 値上げ下でブランド継続は4割
野菜ジュースの生産量は、業界団体調べによると3年連続で減少しており、2023年は前年比5.6%減となった。今回は値上げによって、野菜ジュースのブランド選択にどのような変化が起こっているのか調査をおこなった。
![J-marketingをもっと活用するために](https://www.jmrlsi.co.jp/img/info/info-0.gif)
![無料で読める豊富なコンテンツ](https://www.jmrlsi.co.jp/img/info/info-1.png)
![プレミアム会員サービス](https://www.jmrlsi.co.jp/img/info/info-2.png)
![戦略ケースの教科書Online](https://www.jmrlsi.co.jp/img/info/info-3.png)