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マーケティング用語集
販売組織を決定する要素
販売組織

 販売組織とは、その企業が市場あるいは顧客に対し、企業が販売する商品・販売方法・人・情報などの諸要素を最も効果的に発揮できるようにするための組織編成のあり方をさします。組織編成の基軸として大きく、地域別、事業・商品別、対象別(ルート別・市場別)、機能別の四つの要素があります。


地域別

 地域ブロック、都道府県、あるいは市区などの広がりがあります。各地域で顧客がどのように集中しているかの密度によってそのくくり方は変わります。


事業・商品別

 商品の性格(生産財・消費財、最寄り品・専門品など)によって、また要求される商品知識や技術知識によって、売手に必要とされる技術・主体条件が変わります。営業を支援するサポート組織やスタッフ組織が配置される場合があります。


対象別

 顧客に対応した組織編成であり、たとえば一般家庭用・業務用といった区分であり、また重要度の高い顧客への専任組織といった対応組織をさします。また、販路や流通ルート別に編成されることで、よりルート接近力を高めることが意図されます。(ルートの広がりによって対応組織も変わる)


機能別

 販売活動、販売企画、宣伝・販促、業務情報支援などの機能ごとに、組織を配置するやり方です。


販売組織編成のポイント

 販売組織編成には次のポイントがあります。

  1. 単一軸から複数軸化(地域だけでなく、さらに市場軸、ルート軸の取り入れ)
  2. 対象別あるいは市場別の編成が増加(顧客や流通の上位集中化の進行によって)
  3. あまり小さな単位としないこと(完結力が低下する)
  4. 編成軸は固定的なものとせず、定期的に見直すこと

などが必要とされます。



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