半歩先を読む日本最大級のマーケティングサイト J-marketing.net

マーケティング用語集
チャネルリーダー
チャネルリーダーとは

 流通経路の中で主導的な役割を果たし、商品や情報の流通をコントロールするものをチャネルリーダー(チャネルキャプテン)といいます。チャネルリーダーは、その流通経路の中で総合的なパワーが最も大きいものが占めます。この総合的なパワーは、時代とともに変化してきました。江戸時代中期から戦前までは、卸売業者がチャネルリーダーとして機能していました。江戸時代以前は地産地消が中心でしたが、江戸時代中期に生産地と消費地を結ぶ機能を持つ卸商人が登場し、取引単純化や集中貯蔵、情報の縮約や斉合という主導的な役割を担ってきたという歴史的な背景に依ります。戦後の復興期を経て、高度成長期に入るとメーカーによるチャネル開拓の動きが本格化します。大量生産体制を確立したメーカーは、大量販売のため、卸売段階・小売段階を開拓し、自社ネットワークへの組織化・系列化を進めました。こうして、戦後は、マス広告を使った情報発信と商品開発・生産力を武器に流通経路をメーカーが主導する時代を迎えました。

 さらに近年では、チェーンオペレーションを行い、大量仕入・大量販売を広域に展開する組織小売業がそのバイイングパワーを武器に、チャネルリーダーの位置を占めるようになっています。そして、さらにインターネットの普及を背景に、消費者が小売や卸売を中抜きし、直接生産者とやり取りできる環境が整ってきており、チャネルリーダーは消費者に移行していくという見方をすることもできます。


独自流通への取り組み

 さて、現在では消費財の様々な分野で、組織小売業がチャネルリーダーとなっています。結果的に組織小売業が小売市場に占めるシェアが拡大し、各社とも価格競争を激化させています。価格競争の行き着く先は、メーカー、小売とも利益がゼロになるという事態です。

 こうした状況を打ち破るためのメーカー政策は、収益が取れるチャネルを主力チャネルに、低価格で勝負する低収益チャネルを補助チャネルとする差別的チャネル政策があります。補助チャネルよりも高い価格で販売する主力チャネルとの売り方開発がこの政策の鍵になります。

 また、もうひとつの政策として、メーカーが直販チャネルを構築することが考えられます。価格に依らないブランド価値の伝達を基軸に、一般の店頭販売とは異なるバージョンの商品の提供などを通じ、ブランド育成と収益獲得を狙うものです。



関連用語


おすすめ新着記事

都心主要ラグジュアリーホテルのリバイバル戦略と行動直結プロモーション
都心主要ラグジュアリーホテルのリバイバル戦略と行動直結プロモーション

シティホテルの9月の客室稼働率は34.5%(前年同月差-44.8%)と、コロナ前と比べると危機的だ。固定費を圧縮し、助成金などの借り入れで延命するしかない。日本のような支援のないニューヨークでは、ホテルの20%が閉業し、2025年までの回復は難しいと言われている。まさに、業界は「産業衰退死」の段階を迎えている。

錦糸町 千葉県民が支える大人の桃源郷は、いま大注目の消費王国
錦糸町 千葉県民が支える大人の桃源郷は、いま大注目の消費王国

錦糸町といえば、都内屈指の歓楽街。場外馬券場や風俗店などディープなイメージのこの街が、いま若者の人気を集めている。理由のひとつが、JR総武線によるアクセスの良さ。千葉県民の東京デビューの"関所"としても知られ、コロナ禍もあいまって千葉の若者で溢れかえっているのだ。再開発も進み、人口増加中の錦糸町は、エリアマーケティングを行う上でも重要なエリアとなっている。

本当?日本人の魚離れ 8割以上が「魚を食べたい」
本当?日本人の魚離れ 8割以上が「魚を食べたい」

水産庁の「水産白書」によると、国民1人当たりの魚介類消費量は2001年をピークに減少している。魚離れともいわれる昨今、魚が実際にどのように食べられているのか調査を行った。全体として魚を食べる頻度はやや減ってはいるものの、今後の魚食意向については8割の人が「食べたい」と答えいることからも、潜在的支持基盤は大きいと考えられる。本調査ではこのほか、年代や食意識、魚食意向といった属性別に調理頻度や食べる理由、食べない理由などを深堀りしていく。



J-marketingをもっと活用するために
無料で読める豊富なコンテンツ プレミアム会員サービス 戦略ケースの教科書Online


マーケティング用語集

採用情報
J-marketingのトリセツ
会員登録のご案内
消費社会白書2021
「戦略200+」比較分析ツールのご案内
マーケティングモニターのご案内
データでわかる辛口性格診断
facebook
page top

当サイトに掲載の記事・写真・図表などの無断転載を禁止します。一部の例外を除き、著作権はJMR生活総合研究所に属します。

Copyright (c) 1997-2021 Japan Consumer Marketing Research Institute. All rights reserved.