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チャネル管理
チャネル管理の視点

 チャネル管理は、チャネルメンバーに対する、1) 動機付け 2) コンフリクト管理 3) システム統制という三つの視点でなされるべきです。

  1. 動機付けとは、チャネルメンバーの意欲創出のための策であり、経済的報酬や帰属意識を醸成する情報などがあげられます。
  2. コンフリクト(チャネルメンバー間の競争・均衡状態)管理は、チャネルメンバーとの協調関係、適度な緊張関係を維持するために必要な視点です。
  3. システム統制とは、チャネルシステムを具現化する商流、物流、情報の各システムの成果判定指標を明確にし、現状の評価と修正すべきことを明らかにすることです。対応策を実践する推進組織との連携の仕組みを準備する必要性は言うまでもありません。

卸型と販社型

 実際の、日本の消費財メーカーのチャネル戦略をみると、卸流通段階の違いで中間流通を起用する卸型と、自社で販売会社を持つ販社型の2タイプがあり、小売り段階でも系列化の有無(家電・化粧品などが系列店政策の代表格)で分けられます。

 従来、メーカーの発展を支えてきた系列店政策は、大手組織小売業の強大化に伴って、逆に足かせとなっていることも多く、化粧品や家電など系列店政策を採用している業界では、お店の生き残り策についての提案を行うことが、メーカーとしての責任であり、義務でさえあるといえるほどの状況になっています。



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