
チャネル管理は、チャネルメンバーに対する、1) 動機付け 2) コンフリクト管理 3) システム統制という三つの視点でなされるべきです。
- 1)
- 動機付けとは、チャネルメンバーの意欲創出のための策であり、経済的報酬や帰属意識を醸成する情報などがあげられます。
- 2)
- コンフリクト(チャネルメンバー間の競争・均衡状態)管理は、チャネルメンバーとの協調関係、適度な緊張関係を維持するために必要な視点です。
- 3)
- システム統制とは、チャネルシステムを具現化する商流、物流、情報の各システムの成果判定指標を明確にし、現状の評価と修正すべきことを明らかにすることです。対応策を実践する推進組織との連携の仕組みを準備する必要性は言うまでもありません。
実際の、日本の消費財メーカーのチャネル戦略をみると、卸流通段階の違いで中間流通を起用する卸型と、自社で販売会社を持つ販社型の2タイプがあり、小売り段階でも系列化の有無(家電・化粧品などが系列店政策の代表格)で分けられます。
従来、メーカーの発展を支えてきた系列店政策は、大手組織小売業の強大化に伴って、逆に足かせとなっていることも多く、化粧品や家電など系列店政策を採用している業界では、お店の生き残り策についての提案を行うことが、メーカーとしての責任であり、義務でさえあるといえるほどの状況になっています。
おすすめ新着記事

消費者調査データ
入浴剤(2018年12月版)
強いロングセラー、アロマ系、炭酸系で強いロイヤリティ
堅調に推移する入浴剤市場。バブ、バスクリンといった強いロングセラーが激しい首位争いを展開、3項目ずつで首位を分け合う。一方アロマ系、炭酸系の商品は価格帯が高いこともあり、ユーザー数は少ないがロイヤリティが高い。冬の本格的な需要期を迎え、市場がどのように動くのかが注目される。

消費者調査データ
2018年、印象に残ったもの
毎年恒例、2018年はどんな一年だったのか。地震や豪雨、台風などの自然災害、安室奈美恵の引退、大谷翔平や大坂なおみの活躍――。今年起こった出来事や人物、歌、商品などから、印象に残ったものを当社モニターに聞いた結果をランキング形式で発表!

消費者調査データ
スナック菓子
カルビーの王座揺るがず。PBは再購入意向で上位に
成長基調にあるスナック菓子市場。今回の調査では、前回までと同様に「ポテトチップス」(カルビー)が全項目で首位を獲得。再購入意向を除く6項目で「かっぱえびせん」「じゃがりこ」が2位、3位を占め、カルビーが強さを見せつけた。一方再購入意向では「セブンプレミアム」や「ローソンセレクト」といったコンビニPBが上位に食い込んでおり、今後NBとPBの間での激しい競争が予想される。



