半歩先を読む日本最大級のマーケティングサイト J-marketing.net

マーケティング用語集
パワー・コンフリクト理論


パワー・コンフリクト理論とは

 パワー・コンフリクト理論とは、組織間のパワー関係やコンフリクトの制御に着目して、チャネルメンバー間の取引関係の分析を行う理論です。パワーとはチャネルをコントロールする力、コンフリクトとはチャネルシステム内で発生するメンバー間の対立や衝突のことを指します。チャネルシステムにおけるパワーの源泉、コンフリクト発生のメカニズムの理論とも言えます。L.W. スターンによって提唱されました。


パワーの種類

 パワーには、「経済的パワー」と「非経済的パワー」のふたつがあります。経済的パワーには、「報酬」と「制裁」があります。いわゆるアメとムチです。非経済的パワーには、「一体化」、「正当性」、「専門性」があります。近年、消費において、情報の価値の重要性が高まっていることを背景に、経済的パワーの重要性が低下し、専門性のような非経済的パワーの重要性が高まっています。


コンフリクトの種類

 コンフリクトに関する行為者の組み合わせには以下の3種類があり、それぞれに特徴的なコンフリクトがあります。組み合わせの特長を見極め、コンフリクトの予測を行う必要があります。

  1. 垂直的チャネル・コンフリクト
    同じチャネル内の段階が違うもの同士で起こるコンフリクトです。例えば、メーカーと販社の関係がこれにあたります。この関係では、価格設定や販売促進の方針など施策に関するコンフリクトがみられます。
  2. 水平的チャネル・コンフリクト
    チャネル内の同じ段階同士でのコンフリクトです。例えば、フランチャイズ店のA店とB店の関係です。この関係では、同一地域の競合によるコンフリクト、1店の「問題児」による全体のイメージダウンから生じるコンフリクトがみられます。
  3. マルチチャネル・コンフリクト
    製造業者が同じ市場でふたつ以上のチャネルを利用したとき生じるコンフリクトです。例えば、専門店と通信販売の関係です。この関係では、取扱商品の重複によるコンフリクトや、価格設定から生じるコンフリクトがみられます。


コンフリクトの原因と対応

 コンフリクトが生じる原因には、大きくふたつあります。「目標の不一致」と「役割と権利の不明確さ」です。例えば、垂直的チャネルの関係で生じるコンフリクトでは「目標の不一致」が原因となりがちです。また、水平的チャネルの関係で生じるコンフリクトでは、「役割と権利の不明確さ」が原因となることが多いです。

 このようなコンフリクトを解決し、チャネルを適切に管理する役割を担うのがチャネルリーダーです。チャネルリーダーが、チャネル組織の共通目標を実現していくためには、チャネルを効率的にコントロールし、内部での利害衝突を緩和することが重要になります。



関連用語


おすすめ新着記事

暮らしに寄り添う再開発計画 池袋はコロナ禍でも安心な「都市のリビング」
暮らしに寄り添う再開発計画 池袋はコロナ禍でも安心な「都市のリビング」

豊島区は「公園が街を変える!」というスローガンのもと、池袋周辺の四つの公園の整備を行ってきました。それが、まるでコロナ禍を予期していたかのように屋外を活かしたものになっているのです。今回は、そんな公園を中心とした再開発にスポットを当てた安心安全な街づくりに注目します。

「消滅可能性都市」から緑豊かな「国際アート・カルチャー都市」へ!池袋は今、魅力爆上がりタウンに大変身中!(前編)
「消滅可能性都市」から緑豊かな「国際アート・カルチャー都市」へ!池袋は今、魅力爆上がりタウンに大変身中!(前編)

何かとカオスでダークなイメージがつきまとう街、池袋。しかし2014年、豊島区が「消滅可能性都市」に選ばれたことをきっかけに、官民挙げての再開発プロジェクトが発足。今回は新たに「まち全体が舞台の誰もが主役になれる劇場都市」へと生まれ変わった池袋を訪ねました。

強い「チョコレート効果」、リピート意向高い機能訴求商品
強い「チョコレート効果」、リピート意向高い機能訴求商品

2020年はコロナ禍の巣ごもり消費でチョコレートの需要が伸びた。今回の調査では、前回同様に「チョコレート効果」(明治)が複数項目で首位を獲得、強さを見せつけた。チョコレートの一大需要期であるバレンタイン商戦も、今年はステイホームやECへのシフトなどで大きく様変わりする可能性が高い。生活環境が大きく変化する中での競争の行方が注目される。



J-marketingをもっと活用するために
無料で読める豊富なコンテンツ プレミアム会員サービス 戦略ケースの教科書Online


マーケティング用語集

採用情報
会員登録のご案内
消費社会白書2021
「戦略200+」比較分析ツールのご案内
マーケティングモニターのご案内
データでわかる辛口性格診断
facebook
page top

当サイトに掲載の記事・写真・図表などの無断転載を禁止します。一部の例外を除き、著作権はJMR生活総合研究所に属します。

Copyright (c) 1997-2021 Japan Consumer Marketing Research Institute. All rights reserved.