組織小売業への販売活動で重要となるのは、バイヤーとの商談です。バイヤーとは、商品戦略の責任者、つまり「商品を媒介として、店の方向性を具体化する」責任者です。
図を見ると、バイヤーの関心事とメーカーの関心事とに差があるのが分かります。バイヤーは商圏客に対して最も強い関心を示すが、右にいくほど関心が薄れ、銘柄については、どの銘柄が買われようとかまわないという傾向があります。一方、メーカーの最大の関心事は銘柄間の競争です。バイヤーを理解しなければ商談は失敗に終わるのです。
メーカーとバイヤーが対等に話し合える領域は「生活者」です。メーカーの最大の武器は、商品の本来価値です。
バイヤーとの商談のポイントを三つあげます。
- 商品の使用場面（シーン）、地域特性、ターゲットの生活リズムを考えた売場提案をし、
- 販売促進・広告・商品の改良・開発についての意見を求めながら
- 共同作業で最適の顧客づくりシステムを作る
この仕事は、もはや販売員だけでは不可能なレベルかもしれません。交渉力がカギを握ることになります。
参照コンテンツ
おすすめ新着記事
暮らしに寄り添う再開発計画 池袋はコロナ禍でも安心な「都市のリビング」
豊島区は「公園が街を変える！」というスローガンのもと、池袋周辺の四つの公園の整備を行ってきました。それが、まるでコロナ禍を予期していたかのように屋外を活かしたものになっているのです。今回は、そんな公園を中心とした再開発にスポットを当てた安心安全な街づくりに注目します。
「消滅可能性都市」から緑豊かな「国際アート・カルチャー都市」へ！池袋は今、魅力爆上がりタウンに大変身中！（前編）
何かとカオスでダークなイメージがつきまとう街、池袋。しかし2014年、豊島区が「消滅可能性都市」に選ばれたことをきっかけに、官民挙げての再開発プロジェクトが発足。今回は新たに「まち全体が舞台の誰もが主役になれる劇場都市」へと生まれ変わった池袋を訪ねました。
強い「チョコレート効果」、リピート意向高い機能訴求商品
2020年はコロナ禍の巣ごもり消費でチョコレートの需要が伸びた。今回の調査では、前回同様に「チョコレート効果」（明治）が複数項目で首位を獲得、強さを見せつけた。チョコレートの一大需要期であるバレンタイン商戦も、今年はステイホームやECへのシフトなどで大きく様変わりする可能性が高い。生活環境が大きく変化する中での競争の行方が注目される。
