組織小売業への販売活動で重要となるのは、バイヤーとの商談です。バイヤーとは、商品戦略の責任者、つまり「商品を媒介として、店の方向性を具体化する」責任者です。
図を見ると、バイヤーの関心事とメーカーの関心事とに差があるのが分かります。バイヤーは商圏客に対して最も強い関心を示すが、右にいくほど関心が薄れ、銘柄については、どの銘柄が買われようとかまわないという傾向があります。一方、メーカーの最大の関心事は銘柄間の競争です。バイヤーを理解しなければ商談は失敗に終わるのです。
メーカーとバイヤーが対等に話し合える領域は「生活者」です。メーカーの最大の武器は、商品の本来価値です。
バイヤーとの商談のポイントを三つあげます。
- 商品の使用場面（シーン）、地域特性、ターゲットの生活リズムを考えた売場提案をし、
- 販売促進・広告・商品の改良・開発についての意見を求めながら
- 共同作業で最適の顧客づくりシステムを作る
この仕事は、もはや販売員だけでは不可能なレベルかもしれません。交渉力がカギを握ることになります。
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