生産財は、消費財と比較すると、異なる需要特性をもっています。とくに、理解しておくべきことは、以下の二点です。
- 購買が感情的でなく、経済性、合理性にもとづいたものであること
- 購買の関与者が購買セクションだけでなく、技術、生産、マーケティングなど多層であると同時に企業によって重要なセクションが異なること
生産財企業は、購買部や資材部といった仕入れの専門のセクションをもっています。購買分担の方式は、事業部別、材質別、工場別などに分かれて購入にあたっています。
しかし、購買の意思決定には、先述のとおり、多層なセクションが関与するようになってきており、購買部のバイヤーとの関係だけではすまなくなってきています。
次の六つの点に注意を向けるべきです。
- 定期訪問を実践する
- 購買セクションの動きではなく、得意先企業全体の動きをよく見極める
- 商談は、その企業の重点活動、経営方向をふまえたうえで自社商品の役割、貢献できることを訴求する
- 購買セクションを超えて共同開発を行う
- 価格交渉は自分で決済する部分と上司の指示を受ける部分を明確にしておく
- 上司や他セクションとの共同営業を行なう
購買セクションのバイヤーとの人間関係は大事ですが、それに依存した営業にならないように気をつけることです。技術的なプロとしての信頼を築くように心がけること、組織的な取引関係を良好にすることが重要です。
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