生産財は、消費財と比較すると、異なる需要特性をもっています。とくに、理解しておくべきことは、以下の二点です。
- 購買が感情的でなく、経済性、合理性にもとづいたものであること
- 購買の関与者が購買セクションだけでなく、技術、生産、マーケティングなど多層であると同時に企業によって重要なセクションが異なること
生産財企業は、購買部や資材部といった仕入れの専門のセクションをもっています。購買分担の方式は、事業部別、材質別、工場別などに分かれて購入にあたっています。
しかし、購買の意思決定には、先述のとおり、多層なセクションが関与するようになってきており、購買部のバイヤーとの関係だけではすまなくなってきています。
次の六つの点に注意を向けるべきです。
- 定期訪問を実践する
- 購買セクションの動きではなく、得意先企業全体の動きをよく見極める
- 商談は、その企業の重点活動、経営方向をふまえたうえで自社商品の役割、貢献できることを訴求する
- 購買セクションを超えて共同開発を行う
- 価格交渉は自分で決済する部分と上司の指示を受ける部分を明確にしておく
- 上司や他セクションとの共同営業を行なう
購買セクションのバイヤーとの人間関係は大事ですが、それに依存した営業にならないように気をつけることです。技術的なプロとしての信頼を築くように心がけること、組織的な取引関係を良好にすることが重要です。
参照コンテンツ
関連用語
おすすめ新着記事
高まる災害リスク、日常食で災害への備え
地震や豪雨など、相次ぐ自然災害で、自治体や家庭での非常食の備蓄需要は年々増加している。メーカーも保存技術の向上や品揃えの強化などの対応を進めている。災害へのリスク意識が高まる中、今回は、家庭での非常食の備蓄状況について調査した。
王者「コカ・コーラ」、固定ファン多い無糖炭酸
2020年の炭酸飲料の生産者販売金額は前年割れとなった。今回のランキングでは、再購入意向を除く6項目で「コカ・コーラ」が首位、2位以下もロングセラーの有糖炭酸が目立つ結果となった。しかし再購入意向では上位10位内のうち7ブランドが無糖炭酸水だ。在宅勤務中のリフレッシュなどの「巣ごもり需要」が支えているとみられ、今後の伸びが期待される分野である。
「東京エディション虎ノ門」日本上陸！マリオットの最高級ホテルは富裕層の心を掴むか
東京五輪に向けて都心での開業ラッシュが続くホテル。そのほとんどがラグジュアリー向けです。トレンドは、宿泊だけでなく、食べる、遊ぶ、集うなどをトータルに提案するライフスタイル型ホテルです。今回は、富裕層向けの中でもハイエンドに位置する「東京エディション虎ノ門」を訪れました。NYのナイトクラブを源泉とするこのブランドの独特なコンセプトと、実際に滞在して感じた空気をお伝えします。
