日本最大級のマーケティングサイト J-marketing.net

マーケティング用語集
ロスリーダー
ロスリーダーとは

 小売店などの価格政策に用いられるもので、集客数を上げるため、収益を度外視して極端な低価格で販売する目玉商品のことをロスリーダーといいます。特に、価格弾力性が高い商品の場合、低価格設定をすることで、その商品を目当てとする多くの来店客を誘引することが見込めます。目玉商品では原価割れなどで利益が出なくても、他の商品の関連購買を誘い、この損を取り返すことを狙うものです。来店客数を上げ、それを通じて買上点数アップを狙うこの戦略の背景には、売り場に利益率の高い商品と低い商品をミックスし、全体で原価率をコントロールする粗利ミックスという考え方があります。

 日本の組織小売業では、鮮度管理が難しい生鮮食品が赤字となり、利幅の大きい衣料品がその分を補填してきたという歴史があり、食料品をロスリーダーに設定し、来店客に衣料品などを関連購買させるという施策が採られていました。


ストアイメージへの配慮とメーカーの対策

 さて、赤字覚悟の激安商品で集客を高めるといっても、闇雲に対象商品を決めるわけにはいきません。原則は、値引きをしなくとも売れる強い商材や収益源となっている商材は敢えてロスリーダーにすることは避けるべきです。また、ロスリーダーはお客からは、その店のシンボル的な商品と受け止められるため、ストアイメージの形成にも影響するという点にも配慮が必要です。さらに、様々な店の目玉商品のみを狙って買い物をするチェリーピッキング(いいところ取り。バーゲンハンターと同意)も見られ、関連購買を誘発させるための施策はますます周到さが求められています。こうした動向に配慮した事例として、家電量販店などが行っているポイントカードをあげることができます。その時に関連購買が発生しなくても、ポイントを付与することにより、将来的な購買に繋げることを狙ったものと捉えられます。

 一方、メーカーとしては、自社商品がロスリーダーになることが常態化してしまうと、内的参照価格が低くなってしまうことが危惧されます。消費者がある商品の店頭価格を「高い、安い」と判断する時の判断基準となる内的参照価格が低くなってしまうということは、定価での購買が阻害されることになりかねません。小売サイドがロスリーダー政策を固持するのであれば、自社の関連商品の提案で対応することが基本となります。さらに、自社商品をロスリーダーにするよりも集客できる、すなわち、価格に依らない集客策の提案がメーカーには求められます。



参照コンテンツ


関連用語


おすすめ新着記事

マスク生活で熱中症危険度は高止まり?注目集まる「塩」入り飲料
マスク生活で熱中症危険度は高止まり?注目集まる「塩」入り飲料

今年上期の清涼飲料市場は、外出自粛などの影響を受け前年比10%程度のマイナスとなった。6月以降は回復の兆しがみられ、特に8月は東京都心の猛暑日が1875年の統計開始以来最多を記録するなど、マスク着用とあいまって例年以上に熱中症リスクが増加。メーカー各社も熱中症対策の周知に注力している。(2020.09.16)

新製品投入やフルーツティーなどで伸びる紅茶飲料、コロナ禍でも好調
新製品投入やフルーツティーなどで伸びる紅茶飲料、コロナ禍でも好調

2010年をピークに2015年までダウントレンドにあった2紅茶飲料の生産量は、2016年に反転。2019年は119万8,600Kℓで、4年連続の拡大、過去最高を記録した。今年4、5月は新型コロナウイルス感染拡大による外出自粛で、ペットボトル飲料は全体として低迷したが、紅茶飲料の市場は、トレンドのフルーツティーの新製品やリニューアルで活気をみせている。

伸びる地域ブランド農産物 拡がる購入チャネル
伸びる地域ブランド農産物 拡がる購入チャネル

直売所だけでなく、ネットでの取り扱いの増加などで、地域ブランドの農産物を目にする機会が増えてきている。実際に今回の調査でも、全体の半数を超える人が、最近1年以内に地域ブランド農産物を購入したことがあると答えた。今後の購入意向も高く、多少高くても買いたいと考える人も多い。新型コロナウイルスの感染拡大を受け、ネットチャネルでの購入も増加。加えて消費者の食・健康意識の高まりを背景に、今後も成長余地は大きいとみられる。






マーケティング用語集

【ポップアップ広告】モニター登録
コロナ経営危機を乗り越える!中堅ビジネス向け無料オンライン相談
会員登録のご案内
消費社会白書2020
「戦略200+」比較分析ツールのご案内
マーケティングモニターのご案内
データでわかる辛口性格診断
page top

JMR生活総合研究所マーケティングサイトに掲載の記事・写真・図表などの無断転載を禁止します。著作権はJMR生活総合研究所に属します。

Copyright (c) 1997-2020 Japan Consumer Marketing Research Institute. All rights reserved.