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マーケティング用語集
商品別強み・弱み分析




1.商品分析の狙い

 商品政策を検討するうえで、商品別販売計画を立案するうえで、商品分析は欠かせません。販売の結果には、原因があります。商品自身にも原因の一端があるはずです。商品としてどんな原因があるのか、それは、営業活動、コミュニケーション活動で補完できるものなのか、できるとすればどういう活動が必要か、そして、結局どのような商品別対策が必要なのかを示す根拠をつくることが商品分析の狙いです。


2.分析のすすめ方

 商品分析は次のようなステップですすめていきます。

  1. 「代替品」の洗い出し -顧客は商品そのものをんでいる訳ではありません。商品がもたらしてくれる効用(便益=ベネフィット)を期待しているのです。例えば、衣類用洗剤の代替品には、粉洗剤・濃縮粉洗剤・液体洗剤・固形石鹸などがあります。
  2. 代替品のカテゴリー分類 -個別商品ごとに比較する前に、代替品をカテゴリー分類します。顧客が選択するときの判断基準で分類します。一般的には、商品の構成要素(機能・価格・大きさ・パッケージング・ネーミングなど)や、ブランドなどの付加価値のなかで、特に顧客が重視する項目を選びます。
  3. 販売結果の比較 -代替品の売上規模・伸びを比較します。ここで、有力な代替品のカテゴリーと個別商品がわかります。そこから、顧客が求めている効用(便益=ベネフィット)を推定します。
  4. 当社商品の強み・弱みの分析 -地域での認知率・試用者率・顧客の関心度・顧客の商品理解度など、販売活動と関わる商品要因を洗い出します。
  5. 販売計画への反映 -どの商品をどれだけ売るのにどんな活動がどれだけの量必要か、結果どの程度の数字が見込まれるかを推定します。

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