商談が進んでクロージングの局面を迎えた際、売上単価アップを狙う工夫を心掛けているだろうか。購入の意思決定を行う段階が、お客様にとっても、その商品・サービスへの関心が高まっている。この好機を活かし、売上単価アップのための提案を行うことが肝心である。その方法には、クロスセルとアップセルというふたつがある。
クロスセルとは、お客様が購入しようとしている商品・サービスに関連するような商品・サービを一緒にお薦めして、購入する商品・サービスの点数を増やすことを通じて、売上単価の向上を狙うものである。ハンバーガーを買った人にポテトやドリンクを奨める、といった手法がこれにあたる。関連する商品・サービスを併せて利用することが、お客様のソリューションにより繋がる、ということを提案することがポイントである。また、クロスセルは、最初に販売する商品・サービスを基点に、周辺へとヨコに拡大するという考え方なので、関連する商品・サービスをすべて一度期に揃えて購入して頂かなくても、事後にもチャンスがある。既存顧客へのこれまでの取引実績や信頼関係を活かし、クロスセルを行う機会を探索することも重要である。
一方のアップセルは、例えば、現在お客様が購入を検討している商品・サービスよりも、グレードや機能などが上位にある高付加価値の商品・サービスを推奨し、販売することをいう。「ここまで予算をご検討でしたら、ワンランク上のこちらはいかがでしょうか?その方が...」といった提案である。アップセルのポイントは、高価格にはなるが、より高いソリューションが享受できるということを、最終的にお客様自身に納得してもらえるように提案することにある。高価であることの価値が説明できなければならない。
さて、最後に、このふたつの方法を組み合わせる視点も持っておきたい。最初に販売する商品・サービスを基点としながら、ワンランク上の商品・サービスへとアップセルを狙い、併せて、関連する商品・サービスのクロスセルを狙う。単価アップのため、お客様への情報提供をもっと工夫してはどうか。
参照コンテンツ
- マーケティング用語集 アップセリング、クロスセリング
- マーケティング用語集 CRM(Customer Relationship Management)
- マーケティング用語集 顧客満足(CS)
- マーケティング用語集 ライフタイムバリュー(LTV)
おすすめ新着記事

消費者調査データ 2023年印象に残ったもの コロナは去り、阪神は「アレ」を果たし、大谷選手の活躍は続く
2023年はどんな1年だったのか。「トピックス」「人物」「歌」「商品」「流行語」の切り口から、J-marketing.net的に整理する。

「食と生活」のマンスリー・ニュースレター 成長するコーヒー市場 6つの形態が店頭に共存するワケとは?
コーヒーの国内消費量は、2022年に4年ぶりの増加に転じた。最近では大手コンビニエンスストアがコーヒーのサブスクサービスを実験的に導入する動きがみられる。今回はコンビニを中心にコーヒーがどのように買われているのか調査をおこなった。

消費者調査データ No.397 シャンプー(2023年12月版) 「パンテーン」と「ラックス」、僅差の競り合い
コロナ禍によるインバウンド需要喪失からゆっくり立ち直りつつあるシャンプー市場。調査結果は「パンテーン」が複数項目で首位を獲得したが、2位の「ラックス」との差はごくわずかで競り合いが続いている。国内メーカーでは、独立系の専業メーカーが独自のコンセプトで高いリピート意向を獲得している。



