半歩先を読む日本最大級のマーケティングサイト J-marketing.net

公開日:2009年11月27日

営業現場の科学
第39回 想起集合に入る
営業戦略チーム

 想起集合(evoked set:イヴォクトセット)とは、例えば、ある目的で消費者が何か商品を購入しようとする際に、記憶から直接想起される選択肢(商品・サービス)の集まりのことである。実際に購入される商品・サービスは、このようにあらかじめ想起されたものの中から選ばれる可能性が高い。従って、一般的には、想起集合に入らなければ購入される可能性は低くなる。

 あなたの会社の商品・サービスは、営業先の担当者の想起集合に入っているだろうか。想起集合に入るためには、広告宣伝などによる商品・サービスの認知の向上やカタログ、周りの人の評判や実物への接触や過去の使用経験などを通じた良い評価の形成といったものが必要となる。

 しかし、これは、商品・サービスそのものの次元の話である。果たして、営業パーソンとしてのあなたは、営業先担当者の想起集合に入っているだろうか。何か困った時、商品・サービスを注文しようと思った時、情報が欲しい時などに声を掛けて頂ける対象として、あなた自身が想起されているか、ということである。

 想起集合に入るためには、扱う商品・サービスの良し悪しという次元ももちろんあるが、それも含め、トータルに営業先の課題解決ができるかどうかが鍵を握っている。このためには、あなた自身の特徴を相手に印象づけることが必要だが、奇をてらうことはない。商談の際に、営業先担当者の関心事項、問題意識、不満をよく聞き出すことである。売りたい商品・サービスを活かし、より具体的でジャストフィットする解決策の提案を通じてしか、想起集合には入れない。営業先担当者の問題意識をよく理解し、同じ目線を持つことからスタートする。そして、当事者意識で問題解決策を考える。営業先担当者の属する組織のミッション、関与する組織の構造、担当者の社内での立場を理解し、自分が当事者だとしたら、どのようなことを求めるのか、と具体的に考えて提案することである。たとえその時に直接の売上が得られなくとも、担当者からの信頼を勝ち取り、想起集合に入り、様々なことを相談される相手になることができる。こうした相手となることが基本である。



参照コンテンツ


おすすめ新着記事



J-marketingをもっと活用するために
無料で読める豊富なコンテンツ プレミアム会員サービス 戦略ケースの教科書Online


マーケティング用語集

新着記事

2023.12.05

「食と生活」のマンスリー・ニュースレター 成長するコーヒー市場 6つの形態が店頭に共存するワケとは?

2023.12.04

23年11月の「乗用車販売台数」は15ヶ月連続のプラス

2023.11.30

月例消費レポート 2023年11月号 消費は足踏み状態が長引きつつある-年末・年始の活況を契機としたマインド改善が消費復調への足がかりに

2023.11.30

23年10月の「ファーストフード売上高」は32ヶ月連続のプラスに

2023.11.30

23年10月の「ファミリーレストラン売上高」は20ヶ月連続プラス

2023.11.29

企業活動分析 日産自動車株式会社 23年3月期決算は円安追い風で増収増益に

2023.11.28

消費からみた景気指標 23年9月は9項目がプラスに

2023.11.27

23年10月の「全国百貨店売上高」は20ヶ月連続のプラス、インバウンドや高額商品好調

2023.11.27

23年10月の「チェーンストア売上高」は既存店で8ヶ月連続のプラス、食料品が好調

週間アクセスランキング

1位 2023.11.15

「食と生活」のマンスリー・ニュースレター 食卓に浸透する市販の惣菜 4割弱が週1回以上惣菜を購入

2位 2022.03.11

女性が生み出す6.9兆円の市場―アフタヌーンティーは都心高級ホテルを救えるのか 第1回

3位 2008.07.24

戦略ケース カルフールは何故失敗したのか?

4位 2016.03.16

【マーケティングFAQ】どうすればブランド力を強化できるか

5位 2019.09.10

戦略ケース プラットフォームビジネスで急拡大するウーバーイーツ

パブリシティ

2023.10.23

週刊トラベルジャーナル2023年10月23日号に、当社代表取締役社長 松田の執筆記事「ラーケーションへの視点 旅の価値問い直す大事な切り口」が掲載されました。

2023.08.07

日経MJ「CM裏表」に、当社代表取締役社長 松田の執筆記事が掲載されました。サントリー ザ・プレミアム・モルツ「すず登場」篇をとりあげています。

ENGLISH ARTICLES

2023.04.17

More than 40% of convenience store customers purchase desserts. Stores trying to entice shoppers to buy desserts while they're shopping.

2023.02.22

40% of men in their 20s are interested in skincare! Men's beauty expanding with awareness approaching that of women

2022.11.14

Frozen Foods' Benefits Are Expanding, and Child-raising Women Are Driving Demand

2022.09.12

The Penetration of Premium Beer, and a Polarization of the Growing Beer Market

2022.06.20

6.9 Trillion Yen Market Created By Women― Will Afternoon Tea save the luxury hotels in the Tokyo Metropolitan Area