想起集合（evoked set：イヴォクトセット）とは、例えば、ある目的で消費者が何か商品を購入しようとする際に、記憶から直接想起される選択肢（商品・サービス）の集まりのことである。実際に購入される商品・サービスは、このようにあらかじめ想起されたものの中から選ばれる可能性が高い。従って、一般的には、想起集合に入らなければ購入される可能性は低くなる。
あなたの会社の商品・サービスは、営業先の担当者の想起集合に入っているだろうか。想起集合に入るためには、広告宣伝などによる商品・サービスの認知の向上やカタログ、周りの人の評判や実物への接触や過去の使用経験などを通じた良い評価の形成といったものが必要となる。
しかし、これは、商品・サービスそのものの次元の話である。果たして、営業パーソンとしてのあなたは、営業先担当者の想起集合に入っているだろうか。何か困った時、商品・サービスを注文しようと思った時、情報が欲しい時などに声を掛けて頂ける対象として、あなた自身が想起されているか、ということである。
想起集合に入るためには、扱う商品・サービスの良し悪しという次元ももちろんあるが、それも含め、トータルに営業先の課題解決ができるかどうかが鍵を握っている。このためには、あなた自身の特徴を相手に印象づけることが必要だが、奇をてらうことはない。商談の際に、営業先担当者の関心事項、問題意識、不満をよく聞き出すことである。売りたい商品・サービスを活かし、より具体的でジャストフィットする解決策の提案を通じてしか、想起集合には入れない。営業先担当者の問題意識をよく理解し、同じ目線を持つことからスタートする。そして、当事者意識で問題解決策を考える。営業先担当者の属する組織のミッション、関与する組織の構造、担当者の社内での立場を理解し、自分が当事者だとしたら、どのようなことを求めるのか、と具体的に考えて提案することである。たとえその時に直接の売上が得られなくとも、担当者からの信頼を勝ち取り、想起集合に入り、様々なことを相談される相手になることができる。こうした相手となることが基本である。
参照コンテンツ
- 営業現場の科学 第23回 ２：６：２の口コミ法則の活用
- 営業現場の科学 第36回 最初の15分で「ラポール」を形成する
- 営業現場の科学 第37回 ニーズを引き出す「Ｚ話法」
- マーケティング用語集 口コミ
おすすめ新着記事
成長市場を探せ 自己表現ツールとしてのフレグランス 浸透をAIも後押し?!
フレグランス市場の成長が止まらない。拡大のきっかけは、コロナ下での癒し需要だったが、今や自己表現としての側面が強いとみられている。特に若年層は、「推しのイメージや推しの好みの香り」や「自分だけの香り」を求め、様々な商品を試しているという。
消費者調査データ 「ビオレUV」独走、全項目で首位。「アネッサ」「ニベアUV」に差をつける
日焼け止めブランドの調査結果を見ると、「ビオレUV」が三ヶ月内購入や購入意向などで2位以下の倍以上のスコアでトップを独走。「ニベアUV」や「キュレルUV」などその他の花王のブランドも上位に食い込んだ。
「食と生活」のマンスリー・ニュースレター 冷凍野菜は「手抜き」じゃない 食意識の高い人ほど選ぶ、新しい食卓の定番
拡大を続ける冷凍食品市場。冷凍野菜はどのような層が牽引しているのかを探ってみると、既婚子育て層や管理職で購入率が特に高く、全体を大きく上回ってた。購入頻度の増加率をみると、階層意識が中の上以上で突出して高く、経済的に余裕のある層が積極的に取り入れている様子がうかがえる。
![戦略家のための知的羅針盤[エム・ネクスト]product by 松田 久一](/img/mnext-sub-title.png)
