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公開日:2009年07月30日

営業現場の科学
第37回 ニーズを引き出す「Z話法」
営業戦略チーム

 あなたは商談の際にどんなことを心掛けているだろうか。特に初回訪問や訪問回数が少なく、お互いの関係がまだ構築されていない場合は、話題の作り方が難しいものである。こうした段階では、商談先の課題探索をし、次回以降の訪問のきっかけや商談テーマを設けるためにも「仮説のキャッチボール」が重要になる。

 まずは、事前に訪問する相手企業と同じような属性(属する業界、企業規模など)を持つ既存顧客に共通している課題や最近のトピックスなどを整理し、商談先が抱えているであろう課題や取り組みテーマについての「仮説」を用意することである。この時、例えば、「価格競争に抗するため」に、「(1)製造ラインの合理化が課題になっている」「(2)より高価格で売れる新たな価値を持つ商品開発をしようとしている」など、ひとつの要因から複数のテーマを検討していくことが肝要である。面談の場では、この仮説に基づく問いかけをすることで、相手も答えやすくなり、さらに、現在認識している課題や取り組みについても話を運び易くなる。

(あなた)

  • 「○○○といったことが業界で話題ですが、御社では×××の取り組みを進めておられますか?」

  • (相手)

  • 想定回答(1)「ようやく検討を始めたんだけど、×××は、ここが難しくて」
  • 想定回答(2)「それより、△△△の方がウチにとっては問題でね」




  •  ひとつの要因から複数のテーマを事前に想定しておくことにより、相手の回答内容によって、次の話題に進めたり、こちらのお役立ちの可能性をアピールしたりすることもスムースに実践できるはずだ。仮説をぶつけ、回答を予測しておいて、次の受け答えでは、解決策に関する話をする。ちょうどZの文字を描くように、あなたと相手の間でキャッチボールを繰り返すようにする。上記の想定回答(1)のような場合は見込客である可能性が高く、想定回答(2)の場合も、自社がカバーする領域の話しであれば見込客と判断できる。相手にとっても有意義にZの文字を描くことができるように「仮説」を準備しよう。



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