半歩先を読む日本最大級のマーケティングサイト J-marketing.net

公開日:2009年07月30日

営業現場の科学
第37回 ニーズを引き出す「Z話法」
営業戦略チーム

 あなたは商談の際にどんなことを心掛けているだろうか。特に初回訪問や訪問回数が少なく、お互いの関係がまだ構築されていない場合は、話題の作り方が難しいものである。こうした段階では、商談先の課題探索をし、次回以降の訪問のきっかけや商談テーマを設けるためにも「仮説のキャッチボール」が重要になる。

 まずは、事前に訪問する相手企業と同じような属性(属する業界、企業規模など)を持つ既存顧客に共通している課題や最近のトピックスなどを整理し、商談先が抱えているであろう課題や取り組みテーマについての「仮説」を用意することである。この時、例えば、「価格競争に抗するため」に、「(1)製造ラインの合理化が課題になっている」「(2)より高価格で売れる新たな価値を持つ商品開発をしようとしている」など、ひとつの要因から複数のテーマを検討していくことが肝要である。面談の場では、この仮説に基づく問いかけをすることで、相手も答えやすくなり、さらに、現在認識している課題や取り組みについても話を運び易くなる。

(あなた)

  • 「○○○といったことが業界で話題ですが、御社では×××の取り組みを進めておられますか?」

  • (相手)

  • 想定回答(1)「ようやく検討を始めたんだけど、×××は、ここが難しくて」
  • 想定回答(2)「それより、△△△の方がウチにとっては問題でね」




  •  ひとつの要因から複数のテーマを事前に想定しておくことにより、相手の回答内容によって、次の話題に進めたり、こちらのお役立ちの可能性をアピールしたりすることもスムースに実践できるはずだ。仮説をぶつけ、回答を予測しておいて、次の受け答えでは、解決策に関する話をする。ちょうどZの文字を描くように、あなたと相手の間でキャッチボールを繰り返すようにする。上記の想定回答(1)のような場合は見込客である可能性が高く、想定回答(2)の場合も、自社がカバーする領域の話しであれば見込客と判断できる。相手にとっても有意義にZの文字を描くことができるように「仮説」を準備しよう。



    参照コンテンツ


    おすすめ新着記事



    J-marketingをもっと活用するために
    無料で読める豊富なコンテンツ プレミアム会員サービス 戦略ケースの教科書Online


    マーケティング用語集

    お知らせ

    2024.03.25

    当社合田執筆の「猛スピードのクルマはいらない」 これからの高齢化社会に必要な“まちづくり”とは何か? そのヒントは欧米になかった!」がメルクマールに掲載されました。

    新着記事

    2024.04.22

    企業活動分析 カルビーの23年3月期は需要堅調もコスト高吸収できず減益に

    2024.04.22

    企業活動分析 亀田製菓の23年3月期は国内外好調で増収もコスト増で減益着地

    2024.04.22

    企業活動分析 大正製薬の23年3月期はOTCなど好調で増収増益

    2024.04.19

    企業活動分析 森永製菓の23年3月期は、「inゼリー」等好調で2年連続最高益更新

    2024.04.18

    24年2月の「商業動態統計調査」は36ヶ月連続のプラスに

    2024.04.17

    24年3月の「景気の現状判断」は14ヶ月ぶりに50ポイント割れに

    2024.04.17

    24年3月の「景気の先行き判断」は5ヶ月連続で50ポイント超えに

    2024.04.16

    24年2月の「家計収入」は17ヶ月連続のマイナス

    2024.04.16

    24年2月の「消費支出」は12ヶ月連続のマイナス

    2024.04.15

    企業活動分析 明治HD 23年3月期決算は原材料やエネルギーコスト上昇を背景に増収減益

    2024.04.15

    マーケティング用語集 ディマンドプルインフレ・コストプッシュインフレ

    週間アクセスランキング

    1位 2024.04.05

    消費者調査データ ノンアルコール飲料(2024年4月版) 首位は「ドライゼロ」、追う「オールフリー」「のんある気分」

    2位 2024.04.03

    24年3月の「乗用車販売台数」は3ヶ月連続の2桁マイナス

    3位 2022.05.10

    消費者調査データ エナジードリンク(2022年5月版) 「レッドブル」「モンスター」認知率拡大、上位の牙城揺るがず

    4位 2013.03.22

    MNEXT ビックカメラによるコジマの買収はメーカーを巻き込んだ衰退業界再編の始まり

    5位 2016.03.16

    【マーケティングFAQ】どうすればブランド力を強化できるか

    パブリシティ

    2023.10.23

    週刊トラベルジャーナル2023年10月23日号に、当社代表取締役社長 松田の執筆記事「ラーケーションへの視点 旅の価値問い直す大事な切り口」が掲載されました。

    2023.08.07

    日経MJ「CM裏表」に、当社代表取締役社長 松田の執筆記事が掲載されました。サントリー ザ・プレミアム・モルツ「すず登場」篇をとりあげています。

    ENGLISH ARTICLES

    2023.04.17

    More than 40% of convenience store customers purchase desserts. Stores trying to entice shoppers to buy desserts while they're shopping.

    2023.02.22

    40% of men in their 20s are interested in skincare! Men's beauty expanding with awareness approaching that of women

    2022.11.14

    Frozen Foods' Benefits Are Expanding, and Child-raising Women Are Driving Demand

    2022.09.12

    The Penetration of Premium Beer, and a Polarization of the Growing Beer Market

    2022.06.20

    6.9 Trillion Yen Market Created By Women― Will Afternoon Tea save the luxury hotels in the Tokyo Metropolitan Area