半歩先を読む日本最大級のマーケティングサイト J-marketing.net

公開日:2009年07月30日

営業現場の科学
第37回 ニーズを引き出す「Z話法」
営業戦略チーム

 あなたは商談の際にどんなことを心掛けているだろうか。特に初回訪問や訪問回数が少なく、お互いの関係がまだ構築されていない場合は、話題の作り方が難しいものである。こうした段階では、商談先の課題探索をし、次回以降の訪問のきっかけや商談テーマを設けるためにも「仮説のキャッチボール」が重要になる。

 まずは、事前に訪問する相手企業と同じような属性(属する業界、企業規模など)を持つ既存顧客に共通している課題や最近のトピックスなどを整理し、商談先が抱えているであろう課題や取り組みテーマについての「仮説」を用意することである。この時、例えば、「価格競争に抗するため」に、「(1)製造ラインの合理化が課題になっている」「(2)より高価格で売れる新たな価値を持つ商品開発をしようとしている」など、ひとつの要因から複数のテーマを検討していくことが肝要である。面談の場では、この仮説に基づく問いかけをすることで、相手も答えやすくなり、さらに、現在認識している課題や取り組みについても話を運び易くなる。

(あなた)

  • 「○○○といったことが業界で話題ですが、御社では×××の取り組みを進めておられますか?」

  • (相手)

  • 想定回答(1)「ようやく検討を始めたんだけど、×××は、ここが難しくて」
  • 想定回答(2)「それより、△△△の方がウチにとっては問題でね」




  •  ひとつの要因から複数のテーマを事前に想定しておくことにより、相手の回答内容によって、次の話題に進めたり、こちらのお役立ちの可能性をアピールしたりすることもスムースに実践できるはずだ。仮説をぶつけ、回答を予測しておいて、次の受け答えでは、解決策に関する話をする。ちょうどZの文字を描くように、あなたと相手の間でキャッチボールを繰り返すようにする。上記の想定回答(1)のような場合は見込客である可能性が高く、想定回答(2)の場合も、自社がカバーする領域の話しであれば見込客と判断できる。相手にとっても有意義にZの文字を描くことができるように「仮説」を準備しよう。



    参照コンテンツ


    おすすめ新着記事

    2022年、値上げの春をどう乗り切るか
    2022年、値上げの春をどう乗り切るか

    原材料高、原油価格高騰に端を発する値上げは様々な商品分野に波及し、コロナ禍で持ち直しつつあった消費マインドも再悪化が懸念されている。メーカーにとっても、値上げの巧拙が業績を左右する重要な局面だ。消費者ニーズを捉えて付加価値を高め、値上げ後も選択してもらえるような価格戦略・ブランドづくりが必要になってくるだろう。この値上げラッシュを乗り切り、物価上昇・消費低迷の市場環境下でも成長につなげるためのヒントを、当社が蓄積したケース・理論から紹介する。

    強い「ハーゲンダッツ」、ファンつかむPB
    強い「ハーゲンダッツ」、ファンつかむPB

    家計調査によると、2021年の冷菓の支出金額は2年連続で1万円を超え、食糧費に占める割合も2年連続で過去最高となった。調査結果を見ると、店頭接触や購入経験など複数の項目で「ハーゲンダッツ」が首位に。特に3ヶ月以内購入では2位の「チョコモナカジャンボ」に9.7ポイント、今後の購入意向でも同じく「チョコモナカジャンボ」に9.3ポイントの差をつけた。

    人種のるつぼ「川口市」 
    人種のるつぼ「川口市」 "本当に住みやすい街"は流通戦略の新たなモデルケース

    テレワークの定着で職住分離が進み、生活者のライフスタイルが変化。それに伴い、人気のエリアも変わってきている。なかでも注目の街が、東京都北区に隣接する埼玉県川口市だ。川口市は、2021年度の税収が当初見込みより34億円上回る943億円になることを発表。コロナ禍で税収が落ち込む自治体が多いなか、バブル期以来の増額補正となった。買い物面では、都市型店舗と郊外型店舗が同居する"買住近接"エリアだ。居住者も多様で、ファミリーからシニア、日本人と外国人など、様々なライフスタイルが共存。多様性の街「川口市」には、今後の流通戦略のヒントを見出すことができる。



    J-marketingをもっと活用するために
    無料で読める豊富なコンテンツ プレミアム会員サービス 戦略ケースの教科書Online


    マーケティング用語集

    採用情報
    J-marketingのトリセツ
    会員登録のご案内
    消費社会白書2022
    「戦略200+」比較分析ツールのご案内
    マーケティングモニターのご案内
    データでわかる辛口性格診断
    facebook
    page top

    当サイトに掲載の記事・写真・図表などの無断転載を禁止します。一部の例外を除き、著作権はJMR生活総合研究所に属します。

    Copyright (c) 1997-2022 Japan Consumer Marketing Research Institute. All rights reserved.