一定の商圏について特別に協力関係を結んだ卸店が特約店です。卸店は、小売業と同様、再編や淘汰がすすんでいます。有力な卸店と良好な関係を築くことの重要性はますます高まっています。有力な卸店は多数の品目について有力企業と多面的な特約関係を築いています。このため、有力得意先を確保し、商圏のリーダーになっているのです。その影響範囲は、今後より広域化していくでしょう。鍵は、有力特約店の協力をどうやって引き出すかです。
有力特約店への販売は、標準的には、次の七項目を準備・展開することです。
- 少なくとも他の卸店よりも多い頻度で定期的に訪問する
- 自社商品だけでなく他社商品の動向を把握する
- 今回の重点商品、販売目標額、目標達成のための方法を決める
- それを特約卸店の経営健全化の観点から説得できるようにする
- もう一方で、特約店の得意先の経営の観点から説得できるようにする
- 仕入れ担当者、または経営者と折衝する
- 信用限度額の設定を中心とした債券保全の方策を見定める
特に次の店に考慮する必要があります。
- 特約店の得意先の販売チームと定期的に意見交換すること（会議への参加・同行）
- 特約店の主要得意先を巡回すること
- 経営者と良好な信頼関係を築くこと
- 自分の上司を利用すること
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