日本最大級のマーケティングサイト J-marketing.net



マーケティング用語集
特約卸店への標準販売活動




1.特約卸店

 一定の商圏について特別に協力関係を結んだ卸店が特約店です。卸店は、小売業と同様、再編や淘汰がすすんでいます。有力な卸店と良好な関係を築くことの重要性はますます高まっています。有力な卸店は多数の品目について有力企業と多面的な特約関係を築いています。このため、有力得意先を確保し、商圏のリーダーになっているのです。その影響範囲は、今後より広域化していくでしょう。鍵は、有力特約店の協力をどうやって引き出すかです。


2.販売活動

 有力特約店への販売は、標準的には、次の七項目を準備・展開することです。

  • 少なくとも他の卸店よりも多い頻度で定期的に訪問する
  • 自社商品だけでなく他社商品の動向を把握する
  • 今回の重点商品、販売目標額、目標達成のための方法を決める
  • それを特約卸店の経営健全化の観点から説得できるようにする
  • もう一方で、特約店の得意先の経営の観点から説得できるようにする
  • 仕入れ担当者、または経営者と折衝する
  • 信用限度額の設定を中心とした債券保全の方策を見定める


3.標準活動を支えるもの

 特に次の店に考慮する必要があります。

  • 特約店の得意先の販売チームと定期的に意見交換すること(会議への参加・同行)
  • 特約店の主要得意先を巡回すること
  • 経営者と良好な信頼関係を築くこと
  • 自分の上司を利用すること



参照コンテンツ


おすすめ新着記事

消費者調査データ<br>2018年、印象に残ったもの
消費者調査データ
2018年、印象に残ったもの

毎年恒例、2018年はどんな一年だったのか。地震や豪雨、台風などの自然災害、安室奈美恵の引退、大谷翔平や大坂なおみの活躍――。今年起こった出来事や人物、歌、商品などから、印象に残ったものを当社モニターに聞いた結果をランキング形式で発表!

消費者調査データ<br>スナック菓子<br>カルビーの王座揺るがず。PBは再購入意向で上位に
消費者調査データ
スナック菓子
カルビーの王座揺るがず。PBは再購入意向で上位に

成長基調にあるスナック菓子市場。今回の調査では、前回までと同様に「ポテトチップス」(カルビー)が全項目で首位を獲得。再購入意向を除く6項目で「かっぱえびせん」「じゃがりこ」が2位、3位を占め、カルビーが強さを見せつけた。一方再購入意向では「セブンプレミアム」や「ローソンセレクト」といったコンビニPBが上位に食い込んでおり、今後NBとPBの間での激しい競争が予想される。

消費者調査データ<br>シャンプー<br>人気のモイストダイアン、ボタニカルは新たな定番に定着できるか
消費者調査データ
シャンプー
人気のモイストダイアン、ボタニカルは新たな定番に定着できるか

2017年のシャンプー市場は横ばいまたは微増とみられている。今回の調査では、過去2回の調査と同様、「ラックス」「パンテーン」「メリット」の3ブランドが上位を占めた。一方で再購入意向では男性向けの「サクセス薬用シャンプー」、オーガニックやボタニカルをうたう「モイストダイアン」「ボタニカルシャンプー」など、はっきりと特徴を打ち出した商品が上位にランクインした。商品の入れ替わりが激しい市場で、これらが定番となれるかに注目したい。






マーケティング用語集

【ポップアップ広告】モニター登録
マーケティングモニターのご案内
データでわかる辛口性格診断
会員登録のご案内
消費社会白書2019
「戦略200+」比較分析ツールのご案内
page top

JMR生活総合研究所マーケティングサイトに掲載の記事・写真・図表などの無断転載を禁止します。著作権はJMR生活総合研究所に属します。

Copyright (c) 1997-2018 Japan Consumer Marketing Research Institute. All rights reserved.