人間、歓迎してくれる先、行きやすい先へ行く方が楽であることは言うまでもありません。販売員も同様であり、行きやすい得意先へ訪問しがちです。
しかし、行きやすい得意先が行くべき訪問先とは限りません。本当に行くべき所に行く、そのためには客観的な訪問基準が必要になります。
また、商圏やエリアの変化によって行くべき先も変化します。その基準は常に見直され続けなければなりません。
伸びている接点、自社が伸ばしたい接点に販売員の活動を投下する、というのが基本的な考えです。その重要度に応じて訪店頻度、活動投下時間を決定します。
どの得意先を戦略拠点対象にするかについては、一般的には、
- 得意先の販売力、成長力など販売魅力度と戦略性
- 販売、利益実績とその推移
- 事業、商品構成とその推移
- 販売先、顧客構成とその推移
- 商圏、エリアにおけるポジション
- 販売努力
- 経営者の意欲と経営努力 など
- 得意先における自社のポジション
- インストアシェア（トータル、商品別、販売先別）
- 競合とくらべてのポジション
- 自社との取り引きの歴史（現実にはこれが必要以上に重視されている）
- 企業ポリシーの一致度 など
のふたつが分類の軸として使われます。
これらの項目についてひとつひとつ得意先の状況をみたうえで、ランク付けをし、販売員の訪問活動を組むことになります。
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