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マーケティング用語集
得意先への訪問基準
訪問基準の重要性

 人間、歓迎してくれる先、行きやすい先へ行く方が楽であることは言うまでもありません。販売員も同様であり、行きやすい得意先へ訪問しがちです。

 しかし、行きやすい得意先が行くべき訪問先とは限りません。本当に行くべき所に行く、そのためには客観的な訪問基準が必要になります。

 また、商圏やエリアの変化によって行くべき先も変化します。その基準は常に見直され続けなければなりません。


得意先の分類

 伸びている接点、自社が伸ばしたい接点に販売員の活動を投下する、というのが基本的な考えです。その重要度に応じて訪店頻度、活動投下時間を決定します。

 どの得意先を戦略拠点対象にするかについては、一般的には、

  1. 得意先の販売力、成長力など販売魅力度と戦略性
    • 販売、利益実績とその推移
    • 事業、商品構成とその推移
    • 販売先、顧客構成とその推移
    • 商圏、エリアにおけるポジション
    • 販売努力
    • 経営者の意欲と経営努力 など
  2. 得意先における自社のポジション
    • インストアシェア(トータル、商品別、販売先別)
    • 競合とくらべてのポジション
    • 自社との取り引きの歴史(現実にはこれが必要以上に重視されている)
    • 企業ポリシーの一致度 など

のふたつが分類の軸として使われます。

 これらの項目についてひとつひとつ得意先の状況をみたうえで、ランク付けをし、販売員の訪問活動を組むことになります。



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