日本最大級のマーケティングサイト J-marketing.net

　人間、歓迎してくれる先、行きやすい先へ行く方が楽であることは言うまでもありません。販売員も同様であり、行きやすい得意先へ訪問しがちです。

　しかし、行きやすい得意先が行くべき訪問先とは限りません。本当に行くべき所に行く、そのためには客観的な訪問基準が必要になります。

　また、商圏やエリアの変化によって行くべき先も変化します。その基準は常に見直され続けなければなりません。

　伸びている接点、自社が伸ばしたい接点に販売員の活動を投下する、というのが基本的な考えです。その重要度に応じて訪店頻度、活動投下時間を決定します。

　どの得意先を戦略拠点対象にするかについては、一般的には、

1. 得意先の販売力、成長力など販売魅力度と戦略性
   • 販売、利益実績とその推移
   • 事業、商品構成とその推移
   • 販売先、顧客構成とその推移
   • 商圏、エリアにおけるポジション
   • 販売努力
   • 経営者の意欲と経営努力　など
2. 得意先における自社のポジション
   • インストアシェア（トータル、商品別、販売先別）
   • 競合とくらべてのポジション
   • 自社との取り引きの歴史（現実にはこれが必要以上に重視されている）
   • 企業ポリシーの一致度　など

のふたつが分類の軸として使われます。

　これらの項目についてひとつひとつ得意先の状況をみたうえで、ランク付けをし、販売員の訪問活動を組むことになります。