マーケティング用語集
生産財
生産財とは
生産者が製品やサービスを生産するために購入・使用する原料や部品、設備などを生産財といいます。例えば、私たちが着る衣服を生産するためには、原糸はもちろん、織物にし、染色するための設備、さらに縫製設備などが必要です。
生産財の顧客
消費者が個人で使用する編み物のための毛糸は消費財となります。このようにだれがなんのために使用するかが重要となります。
- 生産財の顧客は、企業であり、専門家を中心とした多くの関与者が購買に関係する
- 購買動機は合理的・経済的である
- 顧客ターゲットは個別化・特定化される
- 需要が寡占化傾向になる
- 需給関係は固定的で仕入れ先を変えにくく、需要が周期的に発生する
などの特性をもっています。
生産財の販売
消費財の販売では、不特定多数の多様なニーズをもち、進化していく消費者に、どのように対応していくかがポイントとなります。
このような顧客と需要の特性から生産財特有の販売の基本があることになります。重要なことは以下の七つです。
- 顧客に直接アプローチできる体制をつくること
- 業界・顧客・製品の深い理解と知識をもつこと
- 小さなクロージングを積み上げること
- 顧客の個別課題（コストや効果など）を解決するための企画提案力を養成すること
- 長く、良好な関係をつくり、固定客化を行うこと
- 開発や技術などの社内の他セクションと連動する仕組みをもつこと
- つねに新規顧客開拓に挑戦し、既存顧客対応活動とのバランスをとること
生産財販売の問題点
生産財の販売は、以下のような問題がつねに発生します。
- 戦略のない販売
- 組織的でない販売
- 個人まかせ、場当たり販売
- プロセス無視、結果重視の販売
- 売れない理由に逃げ込む販売
これらの問題点を克服する販売の仕組みをつくることが生産財販売の課題となります。
無料の会員登録をするだけで、
最新の戦略ケースや豊富で鮮度あるコンテンツを見ることができます。
参照コンテンツ
おすすめ新着記事
成長市場を探せ V字回復で2年連続過去最高更新の炭酸飲料（2024年）
炭酸飲料が伸びている。2020年はコロナ禍で前年割れとなったが、翌21年にはコロナ前の水準に迫り、22年、23年と2年連続で過去最高を更新した。
「食と生活」のマンスリー・ニュースレター 「紅麹サプリ問題」認知率は86％！ 消費者の健康食品選びに変化
コロナが明けて需要が戻った健康食品市場だったが、2024年3月に「紅麹サプリ問題」が起こった。そこで、健康食品の利用と、「紅麹サプリ問題」を受けて消費者の行動がどう変化したかを調査した。
消費者調査データ 茶飲料（2024年9月版） 抜群の強さ「お～いお茶」、大手3ブランドが熾烈な2位争い
2年連続のプラスとなった茶飲料市場の調査結果をみると、トップブランドの「お～いお茶」が全項目で首位、大手飲料メーカーの緑茶ブランド3点が熾烈な2位争いを繰り広げている。一方、再購入意向のランキングでは、麦茶ブランドが上位に入った。
![戦略家のための知的羅針盤[エム・ネクスト]product by 松田 久一](/img/mnext-sub-title.png)
