日本最大級のマーケティングサイト J-marketing.net



マーケティング用語集
生産財




生産財とは
 生産者が製品やサービスを生産するために購入・使用する原料や部品、設備などを生産財といいます。例えば、私たちが着る衣服を生産するためには、原糸はもちろん、織物にし、染色するための設備、さらに縫製設備などが必要です。


生産財の顧客
 消費者が個人で使用する編み物のための毛糸は消費財となります。このようにだれがなんのために使用するかが重要となります
  • 生産財の顧客は、企業であり、専門家を中心とした多くの関与者が購買に関係する
  • 購買動機は合理的・経済的である
  • 顧客ターゲットは個別化・特定化される
  • 需要が寡占化傾向になる
  • 需給関係は固定的で仕入れ先を変えにくく、需要が周期的に発生する
などの特性をもっています。


生産財の販売
 消費財の販売では、不特定多数の多様なニーズをもち、進化していく消費者に、どのように対応していくかがポイントとなります。
 このような顧客と需要の特性から生産財特有の販売の基本があることになります。重要なことは以下の七つです。
  • 顧客に直接アプローチできる体制をつくること
  • 業界・顧客・製品の深い理解と知識をもつこと
  • 小さなクロージングを積み上げること
  • 顧客の個別課題(コストや効果など)を解決するための企画提案力を養成すること
  • 長く、良好な関係をつくり、固定客化を行うこと
  • 開発や技術などの社内の他セクションと連動する仕組みをもつこと
  • つねに新規顧客開拓に挑戦し、既存顧客対応活動とのバランスをとること

生産財販売の問題点
 生産財の販売は、以下のような問題がつねに発生します。
  • 戦略のない販売
  • 組織的でない販売
  • 個人まかせ、場当たり販売
  • プロセス無視、結果重視の販売
  • 売れない理由に逃げ込む販売
これらの問題点を克服する販売の仕組みをつくることが生産財販売の課題となります。


参照コンテンツ


おすすめ新着記事

消費者調査データ<br>2018年、印象に残ったもの
消費者調査データ
2018年、印象に残ったもの

毎年恒例、2018年はどんな一年だったのか。地震や豪雨、台風などの自然災害、安室奈美恵の引退、大谷翔平や大坂なおみの活躍――。今年起こった出来事や人物、歌、商品などから、印象に残ったものを当社モニターに聞いた結果をランキング形式で発表!

消費者調査データ<br>スナック菓子<br>カルビーの王座揺るがず。PBは再購入意向で上位に
消費者調査データ
スナック菓子
カルビーの王座揺るがず。PBは再購入意向で上位に

成長基調にあるスナック菓子市場。今回の調査では、前回までと同様に「ポテトチップス」(カルビー)が全項目で首位を獲得。再購入意向を除く6項目で「かっぱえびせん」「じゃがりこ」が2位、3位を占め、カルビーが強さを見せつけた。一方再購入意向では「セブンプレミアム」や「ローソンセレクト」といったコンビニPBが上位に食い込んでおり、今後NBとPBの間での激しい競争が予想される。

消費者調査データ<br>シャンプー<br>人気のモイストダイアン、ボタニカルは新たな定番に定着できるか
消費者調査データ
シャンプー
人気のモイストダイアン、ボタニカルは新たな定番に定着できるか

2017年のシャンプー市場は横ばいまたは微増とみられている。今回の調査では、過去2回の調査と同様、「ラックス」「パンテーン」「メリット」の3ブランドが上位を占めた。一方で再購入意向では男性向けの「サクセス薬用シャンプー」、オーガニックやボタニカルをうたう「モイストダイアン」「ボタニカルシャンプー」など、はっきりと特徴を打ち出した商品が上位にランクインした。商品の入れ替わりが激しい市場で、これらが定番となれるかに注目したい。






マーケティング用語集

【ポップアップ広告】モニター登録
マーケティングモニターのご案内
データでわかる辛口性格診断
会員登録のご案内
消費社会白書2019
「戦略200+」比較分析ツールのご案内
page top

JMR生活総合研究所マーケティングサイトに掲載の記事・写真・図表などの無断転載を禁止します。著作権はJMR生活総合研究所に属します。

Copyright (c) 1997-2018 Japan Consumer Marketing Research Institute. All rights reserved.