マーケティング用語集
生産財
生産財とは
生産者が製品やサービスを生産するために購入・使用する原料や部品、設備などを生産財といいます。例えば、私たちが着る衣服を生産するためには、原糸はもちろん、織物にし、染色するための設備、さらに縫製設備などが必要です。
生産財の顧客
消費者が個人で使用する編み物のための毛糸は消費財となります。このようにだれがなんのために使用するかが重要となります。
- 生産財の顧客は、企業であり、専門家を中心とした多くの関与者が購買に関係する
- 購買動機は合理的・経済的である
- 顧客ターゲットは個別化・特定化される
- 需要が寡占化傾向になる
- 需給関係は固定的で仕入れ先を変えにくく、需要が周期的に発生する
などの特性をもっています。
生産財の販売
消費財の販売では、不特定多数の多様なニーズをもち、進化していく消費者に、どのように対応していくかがポイントとなります。
このような顧客と需要の特性から生産財特有の販売の基本があることになります。重要なことは以下の七つです。
- 顧客に直接アプローチできる体制をつくること
- 業界・顧客・製品の深い理解と知識をもつこと
- 小さなクロージングを積み上げること
- 顧客の個別課題（コストや効果など）を解決するための企画提案力を養成すること
- 長く、良好な関係をつくり、固定客化を行うこと
- 開発や技術などの社内の他セクションと連動する仕組みをもつこと
- つねに新規顧客開拓に挑戦し、既存顧客対応活動とのバランスをとること
生産財販売の問題点
生産財の販売は、以下のような問題がつねに発生します。
- 戦略のない販売
- 組織的でない販売
- 個人まかせ、場当たり販売
- プロセス無視、結果重視の販売
- 売れない理由に逃げ込む販売
これらの問題点を克服する販売の仕組みをつくることが生産財販売の課題となります。
無料の会員登録をするだけで、
最新の戦略ケースや豊富で鮮度あるコンテンツを見ることができます。
参照コンテンツ
おすすめ新着記事
消費者調査データ 炭酸飲料（2024年7月版） 首位「コカ・コーラ」、迫る「三ツ矢サイダー」、高い再購入意向の無糖炭酸水
2023年は3年連続プラスとなった炭酸飲料。調査結果を見ると、今回も「コカ・コーラ」が複数項目で首位を獲得したが、2位の「三ツ矢サイダー」の猛追が光る。再購入意向は、無糖炭酸が上位に食い込んだ。
成長市場を探せ 初の6,000億円超え、猛暑に伸びるアイスクリーム
2023年度、空前の暑さを追い風に、アイスクリーム市場は初の6,000億円超えを達成、4年連続で過去最高を更新した。2023年の夏日日数は140日、実に1年の4割近くの日が「アイスクリームを食べたくなる」気温である25度を超えたことになる。
「食と生活」のマンスリー・ニュースレター 縮小する野菜ジュース市場 値上げ下でブランド継続は4割
野菜ジュースの生産量は、業界団体調べによると3年連続で減少しており、2023年は前年比5.6%減となった。今回は値上げによって、野菜ジュースのブランド選択にどのような変化が起こっているのか調査をおこなった。
![戦略家のための知的羅針盤[エム・ネクスト]product by 松田 久一](/img/mnext-sub-title.png)
