実務家を中心に使われている言葉で教科書にはでてきません。中間財とは、具体的には住宅設備や部材などで、システムキッチンや洗面化粧台、床材などがその典型です。
製品そのものは、生産財と違って完成品ですが、その採用決定権が最終ユーザーになく、中間関与者にあるものといえます。つまり、設計事務所や大工・工務店によって、選択・決定されることが多い製品です。
もちろん、住宅需要の成熟で新築、建て替えを問わず、最終ユーザー（施主）の決定権が増大しており、両側のアプローチが必要となっています。
中間財を採用決定するのが中間者です。中間者には基本的にふたつがあります。ひとつは、流通を担う卸店であり、販売店や工事業者です。ふたつ目の関与者は、流通の外にいて、影響を及ぼす専門家、キーマンです。例えば建材であれば、設計事務所、医薬品なら医者、店舗機器なら、店舗デザイナーなどがこれにあたります。
中間財の販売のポイントは、以下の三つが重要になります。
- 流通チャネル内の中間者の組織化
有力な流通チャネル内の中間者を組織化し、継続的なアプローチを実施すること。
また、有力な中間者を育成するための仕組みをもち、さらに中間者と「共働」の関係をつくること。 - キーマンとの関係づくり
キーマンは直接の決定者であり、影響者でもあります。関係づくりの決め手はありませんが、情報提供が重要な要因となります。 - 最終ユーザー
あらゆる中間財でユーザーへ決定権が移行しています。ユーザーに直接コミュニケーションをしていく装置やメディアが益々重要になります。
参照コンテンツ
おすすめ新着記事
花王「アタックZERO」、前回に引き続き全項目で首位
2020年の国内の衣料用洗剤市場は微減となり、特に粉末洗剤で落ち込みが大きい。今回の調査では、昨年の調査に続き、花王「アタックZERO」が全項目で首位を獲得。前回特徴的だった広告接触と店頭接触の高さに代わって、3ヶ月以内購入と再購入意向の高さが目立った。広告、店頭戦略からトライアル、継続使用に結び付けた好例といえるだろう。
キャッシュレス決済、続く「PayPay」の快進撃
2020年のキャッシュレス決済比率は29.7％で、2015年から一貫して拡大を続けている。今回の調査では、「PayPay」の躍進が目立った。これまで行ったすべての調査で「PayPay」は広告接触で一貫して1位、認知や利用経験などその他の項目も上昇基調となっている。特に利用経験は2年間で約30ポイント、3ヶ月以内利用は約25ポイントも上昇。昨年と比べた利用増加率でも、「PayPay」のみが22.7％と2桁をマークしており、急速なユーザー層の広がりがうかがえる。
都心主要ラグジュアリーホテルのリバイバル戦略と行動直結プロモーション
シティホテルの9月の客室稼働率は34.5％（前年同月差－44．8％）と、コロナ前と比べると危機的だ。固定費を圧縮し、助成金などの借り入れで延命するしかない。日本のような支援のないニューヨークでは、ホテルの20％が閉業し、2025年までの回復は難しいと言われている。まさに、業界は「産業衰退死」の段階を迎えている。
