半歩先を読む日本最大級のマーケティングサイト J-marketing.net

公開日:2005年05月31日

営業現場の科学
第30回 交差比率を活用した売り場提案
営業戦略チーム

 交差比率とは、粗利益率×商品回転率で求められる販売効率を見る指標である。粗利率が高い商品は確かに利益を生むが、販売の現場では高粗利商品ほど回転率が悪く数が売れないということも多い。逆に、数は多く売れるが粗利は低い、いわゆる薄利多売という商品も多い。このため、特に小売業では、粗利益率と商品回転率のバランスから販売効率を見るため、交差比率という指標が用いられている。


図表.粗利益率と商品回転率による商品分類


 この指標は、メーカーの営業活動にも様々に活用することができる。例えば、ある商品カテゴリーにおける自社の販売アイテムの交差比率を算出し、それを各々の平均値によってプロットすると、販売アイテムの特徴を掴むことが出来る(図表)。できれば、自社の販売データだけでなく、販売先から実データを入手し、競合商品も含めた分析をしたい。但し、「見せ筋」には、「死に筋」が含まれている可能性もあるため、商品ライフサイクルも勘案して「見せ筋」に分類されたアイテムをチェックしておく必要がある。

 スーパーなど小売店を通じて商品を販売している消費財メーカーの営業を例に、交差比率を活用した売り場提案の基本を整理すると、つぎの通りである。但し、これまでの店頭販促の結果を十分に検討しておくことが肝要である。

 「稼ぎ筋」は、エンド陳列やPOPを活用したより積極的な販促展開を提案する対象である。催事やシーズンなどの条件も考慮の上、適切なテーマを設定したエンド企画を「稼ぎ筋」アイテムを基軸に展開することで、店側にマグネットとなる売り場を作り出せる可能性が高い。

 「売れ筋」は「薄利多売」、「儲け筋」は「厚利少売」という側面を持っている。売り場提案では「売れ筋」は現状維持とし、「儲け筋」は価格設定の検討と露出拡大策による回転率向上の提案が基本である。エンド陳列が難しい場合でも、中エンドやプロパーでのゴールデンゾーンへの移動やフェイス数拡大などを提案していく。

 最後に、「見せ筋」であるが、売り場で意味のある「見せ筋」としての機能(一定の集客がある、固定ファンが存在するなど)を果たしていない場合は、思い切ったカットや別アイテムへの入れ替え提案も考える必要がある。

 自社の販売アイテムが販売先にとってどのような貢献をしているのかという視点から、改めて提案をしていく場合、交差比率は様々なヒントを与えてくれる。



おすすめ新着記事

高まる災害リスク、日常食で災害への備え
高まる災害リスク、日常食で災害への備え

地震や豪雨など、相次ぐ自然災害で、自治体や家庭での非常食の備蓄需要は年々増加している。メーカーも保存技術の向上や品揃えの強化などの対応を進めている。災害へのリスク意識が高まる中、今回は、家庭での非常食の備蓄状況について調査した。

王者「コカ・コーラ」、固定ファン多い無糖炭酸
王者「コカ・コーラ」、固定ファン多い無糖炭酸

2020年の炭酸飲料の生産者販売金額は前年割れとなった。今回のランキングでは、再購入意向を除く6項目で「コカ・コーラ」が首位、2位以下もロングセラーの有糖炭酸が目立つ結果となった。しかし再購入意向では上位10位内のうち7ブランドが無糖炭酸水だ。在宅勤務中のリフレッシュなどの「巣ごもり需要」が支えているとみられ、今後の伸びが期待される分野である。

「東京エディション虎ノ門」日本上陸!マリオットの最高級ホテルは富裕層の心を掴むか
「東京エディション虎ノ門」日本上陸!マリオットの最高級ホテルは富裕層の心を掴むか

東京五輪に向けて都心での開業ラッシュが続くホテル。そのほとんどがラグジュアリー向けです。トレンドは、宿泊だけでなく、食べる、遊ぶ、集うなどをトータルに提案するライフスタイル型ホテルです。今回は、富裕層向けの中でもハイエンドに位置する「東京エディション虎ノ門」を訪れました。NYのナイトクラブを源泉とするこのブランドの独特なコンセプトと、実際に滞在して感じた空気をお伝えします。



J-marketingをもっと活用するために
無料で読める豊富なコンテンツ プレミアム会員サービス 戦略ケースの教科書Online


マーケティング用語集

採用情報
J-marketingのトリセツ
会員登録のご案内
消費社会白書2021
「戦略200+」比較分析ツールのご案内
マーケティングモニターのご案内
データでわかる辛口性格診断
facebook
page top

当サイトに掲載の記事・写真・図表などの無断転載を禁止します。一部の例外を除き、著作権はJMR生活総合研究所に属します。

Copyright (c) 1997-2021 Japan Consumer Marketing Research Institute. All rights reserved.